巧妙的问，才能有效地听。既然我们学习了这么多的提问技巧，接下来我们要学习聆听的技巧了。
有效聆听
把有力的发问与有效的聆听技巧结合起来，你就会发现事实与需求，并做出明确的回应，促使对方做决定。
这听起来似乎很容易，但为什么你在销售时不能令对方购买呢?可能原因是你的发问功力不足，不懂得选择适当的发问形式。或是你的聆听功夫不够，找不到潜在顾客的真正需求。如果你边这些需求都不知道，又怎么能增满足他们呢?
人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，两只眼睛，一个大脑，原因是要我们多听多看少说话，最重要的是思考。真正的销售高手是问的高手，而不是说的高手。“说话是银，听话是金。”在一个成功的销售沟通中，说和听的销售时间分配原则为30/70。
听比说重要
在喜马拉雅山的一个池中，住有一只龟。两只野鸭住在这池旁，与他成了朋友。后来，他们渐渐地成了极亲密的友人。于是两只野鸭某一天对这龟说道：
“我的朋友！我们住的地方是喜马拉雅山里的美峰下的金洞，是一处极可悦乐的地方。你愿意和我们同到这个地方去吗？”
“但是我怎么能到那个地方去呢？”龟说。
野鸭说道：“我们可以带了你去，但你必须不开口说话，无论对谁都不可说一句话。”
“可以的！请你们就把我带去吧。”龟说。
他们说：“好的。”于是取了一根棒子，叫龟衔住了这棒的中段，他们扦衔住这棒的两端，这样，他们飞上了天空。
村中有人看见一只龟被两只野鸭带在天上飞，都觉得诧异。有的人叫道：“看呀！龟！龟！被野鸭带在天上飞！”
于是这龟便欲骂他们道：“我的朋友们高兴带我飞在天空，要你们这些奴才多管什么事?”他刚一开口，便从棒上落了下来，跌落在街上而摔成两半了。
故事中的龟由于多话而丧失生命，在我们的推销中，如果推销员喋喋不休的话就会令人反感，会被无礼拒之门外下次再也不想见到你。原因很简单，世人谁愿意再多一个多事多话的“妈”呢？
越是善于聆听的人，销售成功的可能性就越大，因为聆听表示了对说话者的尊重，即：在满足对方自尊心的同时，也加深了彼此的感情，为销售创造字和谐融洽的环境和气氛。
倾听可以分为五个层次：
q 忽视式倾听： 不用心地倾听。
q 假装式倾听： 外表看起来是在倾听。
q 选择性倾听： 只听自己有兴趣的部分内容。
q 留意式倾听： 专注在对方所说的话，并用自己的经验作比较。
q 同理心倾听： 用心倾听及回应来了解对方的话，动机和感受。
你只有站在客户的立场，设身处地的想客户之所想，急客户之所急，才能理解客户表达的内容，您才能真正了解客户的心理，进而了解客户的需求。这就是倾听的最高境界——同理性倾听。这种状态客户不但可以通过您的语言来了解，还可以通过你的神态、肢体语言来感受，而发自内心的同理心是最能打动客户的，这也会从感情上为你加分，帮助你赢得最后的销售。
——节选自李成林著作《高效能销售的自我修炼》
李成林，实战型营销培训师，中央电视台《大国品牌》栏目顾问。近30年一线实战经验，清华大学、北京大学EMBA授课老师，服务中国龙头企业，世界500强企业必听课程主讲老师。主讲营销/销售业务技能与营销/销售管理技能系列课程。
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