历时12年，耗资100万美元，足迹遍及23个国家，对3500多个销售实例跟踪研究，迄今为止全球销售技能训练领域中最大的研究成果——SPIN，已有超过 一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。
SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作，它专门应用于大客户销售过程，且十分有效，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。目前，国内接受并应用的企业有阿里巴巴、宝山钢铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生电器、华为通讯、中国 电信、中国联通等。阿里巴巴当初的统计是，接受SPIN培训后销售业绩连续8个月有两位数增长。SPIN彻底改变了销售工作本身。SPIN销售技巧和模式不受产品限制，只要是目标客户采购决策时间较长、参与决策人数较多、决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比较大的产品销售，都适用SPIN。
SPIN包括四个环节：背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题。背景问题：挖掘客户现有背景；难点问题：引导客户认识暗示需求；暗示问题：当大客户需求的迫切程度；需求-效益问题：揭示你的对策对客户的价值。
背景问题：找出客户现在状况的事实。SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消极的影响。绝大多数销售员问得太多。越多的状况性询问可能会造成越多的潜在抗拒。精明客户不喜欢别人问与事实有关的问题的；不精明的客户不会告诉您表面低下的问题。背景问题一定要少而精，通过事前准备，除去不妥的状况询问。销售前要做好准备工作：拜访目的、如何拜访、提问题的方向。准备工作要了解客户一般的情况。
难点问题：询问客户目前面临的问题、困难和不满。比背景问题更有效，越有经验的销售人员会问更多的难点问题。引导客户在现状与产品之间建立潜在的桥梁。在建立产品联系时要以产品为客户解决的问题为条件，来考虑你的产品——不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑。
暗示问题：询问买方的难点，困难或不满的结果和影响。所有SPIN问题中最有效的一种，出色的销售员问许多暗示问题，80%的销售人员不提暗示问题。暗示问题很难问，需要对客户的业务有深刻认识，运用前应详细策划。暗示性问题就是让顾客说出您要说的话——明确需求。
需求-效益问题：询问提供的对策的价值或意义。这种多功能的问题被出色的销售员广泛使用，这对客户有积极影响。使用这些问题让客户告诉你，你提供的对策利益所在。
向客户提问各种关键问题的能力跟销售能力是成正比的。有效的引导客户说出你要说出的话，是一种对话的技术，这时SPIN技术的基本原理。选对提问模式是赢得大客户订单的最有效的行为因素。
如何将话题从一个简单的问题点引向深处，是销售拜访前应策划的工作。我们先看一个故事：少了一个马掌钉
国王查理三世准备拼死一战了。里奇蒙德伯爵享利带领的军队正迎面扑来，这场战斗将决定谁统治英国。
战斗进行的当天早上，查理派了一个马夫去备好自己最喜欢的战马。“快点给它钉掌，”马夫对铁匠说，“国王希望骑着它打头阵。””你得等等，”铁匠回答，“我前几天给国王全军的马都钉了掌，现在我得打点儿铁片来。””我等不及了。”马夫不耐烦地叫道，“国王的敌人正在推进，我们必须在战场上迎击敌兵，有什么你就用什么吧。”
铁匠埋头干活，从一根铁条上弄下四个马掌，把它们砸平、整形，固定在马蹄上，然后开始钉钉子。钉了三个掌后，他发现没有钉子来钉第四个掌了。“我需要一两个钉子，”他说，“得需要点儿时间砸出两个。””我告诉过你我等不及了，”马夫急切地说，“我听见军号，你能不能凑合？””我能把马掌钉上，但是不能像其他几个那么结实。””能不能挂住？”马夫问。“应该能，”铁匠回答，“但我没把握。””好吧，就这样，”马夫叫道，“快点，要不然国王会怪罪到咱俩头上的。”
两军交上了锋，查理国王冲锋陷阵，鞭策士兵迎战敌人。“冲啊，冲啊！”他喊着，率领部队冲向敌阵。远远地，他看见战场另一头自己的几个士兵退却了。如果别人看见他们这样，也会后退的，所以查理策马扬鞭冲向那个缺口，召唤士兵调转头战斗。
他还没走到一半，一只马掌掉了，战马跌翻在地，查理也被掀翻在地上。
国王还没有抓住缰绳，惊恐的马就跳起来逃走了。查理环顾四周，他的士兵们纷纷转身撤退，敌人的军队包围了上来。
他在空中挥舞宝剑，“马！”他喊道，“一匹马，我的国家倾覆就因为这一匹马。”
他没有马骑了，他的军队已经分崩离析，士兵自顾不暇。不一会儿，敌军俘获了查理，战斗结束了。
所有的损失都是因为少了一个马钉。
一个马掌钉损失了一匹战马，一匹战马摔伤了一个国王，一个国王输掉了一场战争，一场战争输掉了整个国家。一个小小的马掌钉最后酿成了这么大的损失，这是人们一般不能想象的。相信每一个客户都有很多马掌钉的问题，聪明的你有没有发现呢？发现马掌钉问题以后，有没有通过SPIN技术，进行不断引导，让客户认识到问题的严重性，把它同国家的兴亡联系在一起呢？
说到这里你也许茅塞顿开，很想实践一下SPIN销售技术，一个完整的销售如何使用SPIN技术呢？
策划谈判策略的简单技巧：在开始会谈之前，写下三个你的客户会有的、并且你的产品或服务可以解决的潜在问题。然后更具体的一步是针对你找出的每一个潜在问题写出它可能包括的难点问题，这样，在会谈的过程中你才可以按部就班、有的放矢地问出有效的问题。
策划暗示问题：写下一个客户很可能有的难题。然后问你自己，这个难题有可能引出什么相关的困难，写下来。把这些困难看作是难题的暗示——特别注意那些有可能比原来的问题更严重的暗示。找出所有的困难后，写下每一个困难的暗示问题。
有效使用需求-效益问题：避免在会谈过程中过早的使用需求-效益问题。避免在你没有答案的方面用需求-效益问题。当卖方不能满足客户的需求时，卖方最好的对策不应去问需求-效益问题，而应该开始谈解决办法了。
暗示需求要求有仔细的策划：让一个朋友或同事帮助你；选一个你认为他会有的需求为题目；通过问需求-效益问题与他一起讨论你们谈论的题目的利益。练习注意事项：如同显示生活一样，这会很明显地激发出“客户”的热情；与暗示问题不同，暗示问题倾向于很具体的特殊的客户问题，而需求-效益问题则是普通法则。如：为什么它那么重要？这会有怎样的帮助？如果……会有用吗？有没有其他可以帮你的方法。
——节选自李成林著作《高效能销售的自我修炼》
李成林，实战型营销培训师，中央电视台《大国品牌》栏目顾问。近30年一线实战经验，清华大学、北京大学EMBA授课老师，服务中国龙头企业，世界500强企业必听课程主讲老师。主讲营销/销售业务技能与营销/销售管理技能系列课程。