李成林：成功销售中的寒暄开门

如果寒暄只是打个招呼就了事的话，那么猴子的呼叫声有什么不同呢？事实上，正确的寒暄必须在短短的一句话中明显地表露出你对他的关怀。
寒暄可以拉近与客戶的距离。适合的寒暄可以勾起客户谈话兴致，让客户很快和您打成一体。
河南国税局要采购一些服务器，张主任负责这个项目，他是军人出身，正直敬业，与厂家打交道时很严肃，怎样才能打破初次见面的僵局呢？
“张主任，您好。”
“你好。”
“张主任，我这是第一次进税务局，进入大堂的时候感觉到很自豪。”
“很自豪？为什么？”
“因为我每个月都缴几千元的个人所得税，这几年加在一起有几十万了吧。虽然我算不上大款，但是缴的所得税也不比他们少。今天我一进到国税局的大门，就感觉到很不同的光荣感觉。”
“噢，这么多。你们收入很高。一般你每个月缴多少？”
“根据销售业绩而定，有的销售人员做得好的时候，可以拿到两万元，这样他就要交五六千元的个人所得税。”
“如果每个企业都象你们公司这样缴税，我们的税收任务早就完成了。”
“对呀。而且国家用这些钱去搞教育，基础建设或者国防，用不了多久，中国就能变成经济强国。”
在上例中，销售人员与张主任的寒暄取得了客户的好感，销售人员的寒暄是：“张主任，我这是第一次进税务局，进入大堂的时候感觉到很自豪。”这句话引起了张主任的好奇心，当他深入了解的时候，就自然地谈到了他的工作。
什么是客户爱听的，可以作为寒暄的话题呢？
调查显示，成功的寒暄，提起对方的嗜好占72%；提起对方的工作占56%；提起时事问题占36%；提起孩子等家庭之事时占34%；提起影艺运动占25%；提起对方的故乡及所读的学校占18%；提起健康占17%；提起理财技术及街谈巷议占14%。
寒暄主题有一个FORM公式，F(Family)家庭。O(Occupation)事业。R(Recreation)休闲。M(Money)金钱。这四方面虽然和销售没有直接的关系，但却是客户最感兴趣的内容。通过与客户的沟通了解对方的家庭、事业、休闲、财富的看法，进而了解对方的价值观和最关心的东西，为最后的销售成交打下基础。其次聊购买的价值观，在寒暄的过程中找到客户购买的关键按钮，用价值观说服。
把FORM公式的内容具体化，常用的寒暄话题有：赞扬客户本人、公司或产品；利用最新的行业信息；针对客户的兴趣。
语型：
“张总, 您气色真好。平常都怎么保养的?”；
“张总, 刚进来时看到你们厂房及设备都很先进,你们一定很赚钱!”；
“张总，看到你的员工都那么认真地赶工，你们生意一定很好 !”；
“张总，看到你的员工每个都面带笑容你们一定效益很好 !”
“张总，中央发的XX号文件在行业中引起了强烈反响，不知对你们公司有没有影响？”
“张总，上周六的那场球，您觉得哪个球员表现的最好？”
    寒暄时要注意自己的言行，见人说人话，见鬼说鬼话，见到神仙不说话。不要让寒暄抢占了销售的主体，画蛇添足，影响最终销售。寒暄时切忌以下问题：
话太多，背离主题。有些销售人员害怕向客户推广产品，在一次拜访中，他们一直停留在寒暄阶段，不能推进销售进程。有些销售人员天南海北，和客户谈得昏天黑地，完全忘了自己拜访的目的，最后没有达成销售目标。
心太急，急功近利。寒暄的目的是赢得客户的好感。有些销售人员急于拿下订单，虽然也与客户寒暄，但流于形式，不够真诚，被客户感知到后，反倒疏远了彼此的距离，为后期的销售工作设置了障碍。
人太直，争执辩解。认同不代表同意，认同是理解和宽容。所以销售人员即时不同意客户的观点，也先要认同，这样双方才不会发生争执，使销售程序正常推进。

——节选自李成林著作《高效能销售的自我修炼》

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