用电话敲开成功销售的第一步之电话拒绝的原则
电话拒绝处理原则
客户在接听销售人员打来的电话时，有3个思维定式：
1. 肯定是要求我尽快采购它的产品；
2. 肯定使用降价或者打折的方式要求我采购产品；
3. 肯定要说的事情不是我关心的，也不是我感兴趣的。
客户有了这三个思维定式之后，潜意识中对销售人员打来的电话就是拒绝。所以销售人员要未雨绸缪，提前做好防范，避免客户产生以上思维定式。通过资料收集与分析，预见、发现客户的问题，启发客户需求，以客户的问题与需求为中心，展开沟通。做好日常客情维护，不要一打电话就是要求客户购买。销售中真诚对待客户，换位思考，销售真正能解决客户问题，带给客户利益的产品，尽量少用压力销售法。
尽管采取了诸多方法，因为客户有以上思维定式，电话中约访客户，难免有被拒绝的时候，此时应该注意遵循以下处理原则：
1. 约时间时使用选择式问句，语气要委婉，态度要坚决。语型：“我是民生人寿的理财规划师，我们有一个非常好的子女教育计划（家庭保障计划……），对许多像您这样的人（您这样的家庭、您这样的企业）非常有帮助，只要您花一点点的时间，您就可以决定，不知道您是白天的时间还是晚上的时间有空呢？”
2. 处理拒绝的规则：要先处理心情，再处理事情。语型：“您真是专家，对这个问题认识得相当深刻。当初陈先生也和您有相同的想法，但经过我的说明后，他觉得非常满意，这也正是我要和您见面的原因，不知道您是xx还是yy有空？”
3. 处理拒绝的三步：先肯定和认同；转移话题，强调见面理由，用热词；二则一选择。例如：客户拒绝面谈，“请直接在电话中讲就可以了！”语型：“您事业做的这么好当然没空，是这样的，我本身是受过专业训练的，只要打扰您5至10钟，您就可以了解整个计划的内容，这对您一定很有帮助。您看我是星期二上午10点，还是星期三上午10点拜访您。”
电话约访常见拒绝及处理话术
1. “哦！是关于哪方面的事呢？”
“王总，这些构想有可能对您非常重要，我希望能够当面向您解说清楚，另外，我还有一些细节性的问题必须与您讨论，请问星期二上午有空或者星期三上午有空，我可以去拜访您吗？”
2. “我都没空。”
“您事业做的这么好当然没空，是这样的，我本身是受过专业训练的，只要打扰您5至10钟，您就可以了解整个计划的内容。”
“魏总，如果您星期二忙的话，我星期三上午10点再过来拜访您。”
3. “我很忙”
“我知道您很忙，所以打电话与您联系。我只利用15分钟时间向您解说计划内容，除非您有其他问题，我绝对遵守承诺，在15分钟的说明之后，立即离开。如果方便的话，我明天上午10点再过来拜访您。”
“这就是为什么我先打电话来的原因，王总，我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您，请问您今天下午有空还是明天上午有空，我可以去拜访您。”
4. “这些时间我都不方便”
“很抱歉，王总，我不知道这些时间您都不方便，请问您什么时间比较方便呢？”
“没关系，王总，星期二上午您如果忙的话，我把资料搁了就走，如果您不忙的话，我们交换一张名片互相认识一下，第二天上午我会准时拜访您。谢谢您。”
“王总，很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间，那么约星期二上午或星期三下午是否会更好？”
5. “你这是在浪费我的时间。”
“如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助，您肯定就不会这么想了，很多顾客在使用了我们的产品后，在寄回的顾客意见回执中，对我们的产品都给予了很高的评价，真正的帮助他们有效的节省了费用，提高了效率。” （你要用这样的观念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。）
6. “你只会浪费自己的时间”
“王总，我很愿意在您身上投资15分钟，因为我相信这一套新的出口易计划对您相当有价值。如果方便的话，星期二上午10点来拜访您。”
“您这样说是不是因为您对我们；服务不感兴趣的原因？”
7. “请直接在电话中讲就可以了！”
“王总，虽然我不知道这个产品对您是否有用，但它确实相当有价值。为了向您作正确的解说。我必须当面展示一些资料并且跟您讨论一下。如果方便的话，星期二上午10点来拜访您。”
“我去拜访您，大概只需要5—10分钟，向您亲自做个演示，以便于您更好的了解我们的产品，您说是吧？”
8. “你把这些资料寄给我好了”
“王总，我也很想将这些资料寄给您，但是，这些构想只有在符合您个人需求时才有用，有一些细节性的问题我必须亲自和您讨论。我只要15分钟，就可以向您做完解说，请问您星期二有空或星期三有空，我去拜访您。”
“当然可以，同时这些资料具有很高商业价值，我今天下午会在您公司附近，我可以把资料直接拿给您。”
9. “我真的没兴趣”
“王总，我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣，这也是我要去拜访您的原因。我希望我所提供的资讯足够让您做出明智的决定，更何况只花费您15分钟的时间。如果方便的话，星期二上午10点来拜访您。？”
“我理解，没有见过的产品谁也不会贸然做决定，你说是吧？所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您，我们曾经作过详细的市场调查，这个产品对像您这样的企业有很大的帮助，您看我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢，还是……？（用没兴趣来回绝你，你要给他这样的观念：梨子好不好，你要亲口尝。）”
10. “我不需要。”
“王总，在您没有看到我们的资料之前，您的这些想法我都理解。这也是我想拜访您的原因之一。”
11. “我没有能力买”
“王总，您的判断一定是对的，不过，我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的，现在最好先了解以备不时之用，而且只需要15分钟就可以讲完这个计划。如果方便的话，星期二上午10点来拜访您。”
“王总，您太客气了，客户是最好的朋友，有好的东西当然要让您知道，我们只是让您参考一下，并没有马上要您投资的意思，您放心。如果方便的话，星期二上午10点来拜访您。”
“是的，陈先生，我相信只有您最了解公司的财务状况，是吧？而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效。你一定不会反对吧？”
12. “我有朋友也在从事这种服务！”
“太好了，王总，我相信您的朋友一定为您提供了很好的服务。我去拜访您的目的，并不是向您重复推销您已经投资的计划，只是我们公司最近特别开发了一套新的专门针对外贸企业的网络营销计划，或许您以前没有听过，您的朋友也可能没有介绍给您，但我相信这个计划会带给您很多的好处。如果方便的话，星期二上午10点来拜访您。”
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客户在接听销售人员打来的电话时，有3个思维定式：
1. 肯定是要求我尽快采购它的产品；
2. 肯定使用降价或者打折的方式要求我采购产品；
3. 肯定要说的事情不是我关心的，也不是我感兴趣的。
客户有了这三个思维定式之后，潜意识中对销售人员打来的电话就是拒绝。所以销售人员要未雨绸缪，提前做好防范，避免客户产生以上思维定式。通过资料收集与分析，预见、发现客户的问题，启发客户需求，以客户的问题与需求为中心，展开沟通。做好日常客情维护，不要一打电话就是要求客户购买。销售中真诚对待客户，换位思考，销售真正能解决客户问题，带给客户利益的产品，尽量少用压力销售法。
尽管采取了诸多方法，因为客户有以上思维定式，电话中约访客户，难免有被拒绝的时候，此时应该注意遵循以下处理原则：
1. 约时间时使用选择式问句，语气要委婉，态度要坚决。语型：“我是民生人寿的理财规划师，我们有一个非常好的子女教育计划（家庭保障计划……），对许多像您这样的人（您这样的家庭、您这样的企业）非常有帮助，只要您花一点点的时间，您就可以决定，不知道您是白天的时间还是晚上的时间有空呢？”
2. 处理拒绝的规则：要先处理心情，再处理事情。语型：“您真是专家，对这个问题认识得相当深刻。当初陈先生也和您有相同的想法，但经过我的说明后，他觉得非常满意，这也正是我要和您见面的原因，不知道您是xx还是yy有空？”
3. 处理拒绝的三步：先肯定和认同；转移话题，强调见面理由，用热词；二则一选择。例如：客户拒绝面谈，“请直接在电话中讲就可以了！”语型：“您事业做的这么好当然没空，是这样的，我本身是受过专业训练的，只要打扰您5至10钟，您就可以了解整个计划的内容，这对您一定很有帮助。您看我是星期二上午10点，还是星期三上午10点拜访您。”
电话约访常见拒绝及处理话术
1. “哦！是关于哪方面的事呢？”
“王总，这些构想有可能对您非常重要，我希望能够当面向您解说清楚，另外，我还有一些细节性的问题必须与您讨论，请问星期二上午有空或者星期三上午有空，我可以去拜访您吗？”
2. “我都没空。”
“您事业做的这么好当然没空，是这样的，我本身是受过专业训练的，只要打扰您5至10钟，您就可以了解整个计划的内容。”
“魏总，如果您星期二忙的话，我星期三上午10点再过来拜访您。”
3. “我很忙”
“我知道您很忙，所以打电话与您联系。我只利用15分钟时间向您解说计划内容，除非您有其他问题，我绝对遵守承诺，在15分钟的说明之后，立即离开。如果方便的话，我明天上午10点再过来拜访您。”
“这就是为什么我先打电话来的原因，王总，我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您，请问您今天下午有空还是明天上午有空，我可以去拜访您。”
4. “这些时间我都不方便”
“很抱歉，王总，我不知道这些时间您都不方便，请问您什么时间比较方便呢？”
“没关系，王总，星期二上午您如果忙的话，我把资料搁了就走，如果您不忙的话，我们交换一张名片互相认识一下，第二天上午我会准时拜访您。谢谢您。”
“王总，很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间，那么约星期二上午或星期三下午是否会更好？”
5. “你这是在浪费我的时间。”
“如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助，您肯定就不会这么想了，很多顾客在使用了我们的产品后，在寄回的顾客意见回执中，对我们的产品都给予了很高的评价，真正的帮助他们有效的节省了费用，提高了效率。” （你要用这样的观念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。）
6. “你只会浪费自己的时间”
“王总，我很愿意在您身上投资15分钟，因为我相信这一套新的出口易计划对您相当有价值。如果方便的话，星期二上午10点来拜访您。”
“您这样说是不是因为您对我们；服务不感兴趣的原因？”
7. “请直接在电话中讲就可以了！”
“王总，虽然我不知道这个产品对您是否有用，但它确实相当有价值。为了向您作正确的解说。我必须当面展示一些资料并且跟您讨论一下。如果方便的话，星期二上午10点来拜访您。”
“我去拜访您，大概只需要5—10分钟，向您亲自做个演示，以便于您更好的了解我们的产品，您说是吧？”
8. “你把这些资料寄给我好了”
“王总，我也很想将这些资料寄给您，但是，这些构想只有在符合您个人需求时才有用，有一些细节性的问题我必须亲自和您讨论。我只要15分钟，就可以向您做完解说，请问您星期二有空或星期三有空，我去拜访您。”
“当然可以，同时这些资料具有很高商业价值，我今天下午会在您公司附近，我可以把资料直接拿给您。”
9. “我真的没兴趣”
“王总，我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣，这也是我要去拜访您的原因。我希望我所提供的资讯足够让您做出明智的决定，更何况只花费您15分钟的时间。如果方便的话，星期二上午10点来拜访您。？”
“我理解，没有见过的产品谁也不会贸然做决定，你说是吧？所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您，我们曾经作过详细的市场调查，这个产品对像您这样的企业有很大的帮助，您看我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢，还是……？（用没兴趣来回绝你，你要给他这样的观念：梨子好不好，你要亲口尝。）”
10. “我不需要。”
“王总，在您没有看到我们的资料之前，您的这些想法我都理解。这也是我想拜访您的原因之一。”
11. “我没有能力买”
“王总，您的判断一定是对的，不过，我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的，现在最好先了解以备不时之用，而且只需要15分钟就可以讲完这个计划。如果方便的话，星期二上午10点来拜访您。”
“王总，您太客气了，客户是最好的朋友，有好的东西当然要让您知道，我们只是让您参考一下，并没有马上要您投资的意思，您放心。如果方便的话，星期二上午10点来拜访您。”
“是的，陈先生，我相信只有您最了解公司的财务状况，是吧？而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效。你一定不会反对吧？”
12. “我有朋友也在从事这种服务！”
“太好了，王总，我相信您的朋友一定为您提供了很好的服务。我去拜访您的目的，并不是向您重复推销您已经投资的计划，只是我们公司最近特别开发了一套新的专门针对外贸企业的网络营销计划，或许您以前没有听过，您的朋友也可能没有介绍给您，但我相信这个计划会带给您很多的好处。如果方便的话，星期二上午10点来拜访您。”
——节选自李成林著作《高效能销售的自我修炼》
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