用电话敲开成功销售的第一步之电话约访的内容

一个电话约访包括三部分内容：

1. 简略介绍产品和公司。语型：“王总您好，我是XX公司的销售员YYY，我们公司是全国最大的电缆生产企业。”电话约访的目的是争取面谈，所以在电话中只要简略介绍产品、公司，不可求胜心切，希望在电话中达成交易，最后画虎不成反类犬，被客户拒绝，连见面的机会都丧失了。切记，在电话中不可以谈价格。

    产品和公司介绍需要用到牧群原理来强化顾客的兴趣，同时强化信任关系。牧群原理也就是随众心理，牧群的移动是由大多数的移动决定方向，个体并无意识。同样，每个人作出采购的决定都害怕犯错误，因此他们愿意随大流。所以我们在业务介绍时，一定要针对顾客的行业列举出一些比较知名的典型客户，以此强化顾客的兴趣和信任。例如举例说：“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过网络广告服务，使他们大大提升了业绩。”这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。假设公司并无特别知名的企业，则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。

2. 征询对方意见是否能够接电话。语型：“我有重要事情要跟您沟通，耽误您三分钟，您方便接电话吗？”，如果客户同意继续通话，我们即可进入下一个部分——陈述见面的理由；如果遇见客户否定时，可另行约定时间。语型：“那我明天上午十点给您打电话，好吗？”

3. 陈述见面的理由。见面理由一定要发掘客户的理由，产品带给客户的好处、利益。语型“喂，王先生吗？我是XX公司的销售部的李亮，我们公司是全国最大的电缆生产企业。今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的***服务，而且我们还给他们带来很多***（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想在明天上午九点钟拜访您，当面和您沟通，您方便吗？”

    日本麦当劳总裁滕田田曾接到一个来自美国的陌生电话：“我们发明了一项游戏，如果您能采用，它可以在一年之内让您的销售业绩提升16%。我们的收费是10万美金。如果您有兴趣，我们可以专程飞往日本给您解释。"滕田田接受了拜访并采纳了建议。

还可以凭借介绍人，陈述见面理由。语型：“王先生，您好，我是XX公司的李亮，您的好友孙雷先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合您工作的需求，我想在明天上午九点钟拜访您，也想请您了解一下，您方便吗？”

在向客户介绍产品利益时，要多用热词——具有催眠作用的词，让客户想继续听，引发客户兴趣的词。通常使用的四个热词有：增加效益、节约成本、提高效率、很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。语型：“王先生，您好，我是XX公司的李亮，我们的XX产品是新一代高科技产品，对您的工作一定非常有帮助，我想在明天上午九点钟拜访您，向您介绍这个产品，您方便吗？”

——节选自李成林著作《高效能销售的自我修炼》