李成林：如何向客户询问与聆听
先知三日，富贵十年。找出对方的想要的结果、他们想要的东西——需求。你可以卖给客户比他想要的更多的东西。
需求的第一迹象是有轻微的不满足或不满意。从很小的缺点开始，自然而然地逐渐转变为很清晰的问题、困难和不满，最后变为愿望、需要或要行动的企图。
需求案表现形式不同，可以分为两种——暗示需求和明确需求。暗示需求是客户对难点、困难、不满的陈述。明确需求是客户对愿望和需求的具体的陈述。在简单销售中你揭示的暗示需求越多，你达成销售的机率就越大。在大客户销售中销售人员揭示的暗示需与销售的成功之间没有任何联系。暗示需求在小生意中是购买的信号，但在大生意中却不是。为什么在大生意中暗示需求不能预示成功。任何一个决定购买商品的人必须平衡两个相对因素：这次购买能够解决的问题的迫切程度；解决问题的成本。在简单销售中产品需要付出的成本很小，所以客户只要意识到问题的存在，就会产品购买，大客户销售在这点上正好相反。在大客户销售中成功与明确需求的关系比与暗示需求的联系要多得多。
暗示需求对简单销售来说是准确的购买信号，客户对问题和困难认同的越多就越有可能购买。在大生意中明确需求是预示成功的购买信号。
本书所讲内容主要针对简单销售，对大客户销售相关内容只作简单介绍，我们在下一本大客户销售中会专门探讨大客户销售的内容及技巧。
客户需求开发的过程要经历四个阶段：不满意/问题——潜在需求——需求——确认。这四点在Spin销售模式中表现得特别明显。不怕客户没有钱，就怕客户没问题。横批：问题是需求之母。
通过提问发现需求
开发需求的主要方法是提问。提问是沟通中的金钥匙，是所有销售沟通中的关键。
通常提问要注意三点：提问的内容、提问的时机、提问的方式。
提问的内容
与客户沟通时，通常可以问哪些问题？问开始、问兴趣、问需求、问痛苦、问快乐、问成交。
什么是有效的问题？即(1) 有助于了解客户现状的问题。(2) 有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题。(3) 有助于满足客户要求的问题。(4) 有助于表达对客户关注的问题。
你碰到的客户有两种：一种是没有使用同类或竞争对手产品，另一种是正在使用同类或竞争对手产品。
没有使用同类或竞争对手产品的情况，又可以分为的三种：问题本身明显存在；问题存在于表面现象之下；问题尚未发现。
问题明显存在，客户已经认识到或通过销售人员提醒，客户可以马上意识到，针对这种情况，销售人员只需与客户确认需求，然后就可以针对需求直接说明产品利益，进行销售。
当问题存在于表面现象之下时，销售人员需要通过提问让客户意识到问题的存在，并认识到解决问题的必要性，再开始通过产品利益介绍解决问题，赢得销售。
也许客户与销售人员都未意识到问题的存在，问题尚未被发现。针对这种情况，销售人员可以就本行业客户通常存在问题展开询问，发现问题；也可以凭借自己的经验，判断客户应该存在什么问题，通过询问，验证自己的假设，如果假设成立，即可介绍产品利益，解决客户问题，取得销售成功。最后，如果以上两种方法都没有奏效，销售人员只能通过与客户大量沟通，在沟通中发现客户问题点了。
询问客户经常使用的七个问题：
1. 现在的问题、困惑是什么？
2. 现在想得到什么样的结果？
3. 过去为什么没有得到这样的结果？
4. 过去你曾经用过什么方法或产品？
5. 过去用的方法或产品你最不满意的地方是什么？
6. 你对新产品最渴望的地方是什么或具备什么条件？
7. 你什么时候采取行动，开始尝试？
如果你遇到的客户正在使用同类或竞争对手产品，你可以使用一个提问的公式——NEADS，使自己的产品替代客户目前正在使用的产品。通过了解对方使用目前产品的情况，了解对方满意的地方、不满意的地方，进而为他提出更好的解决方案。
1. N(Now)现在——使用什么同类的产品？
2. E(Enjoy)满意——哪里比较满意？
3. A(Alter)不满意——哪里不太满意？
4. D(Decision-maker)决策者——谁负责这件事？
5. S(Solution)解决方案——提供满意的，解决不满意的地方。
如果您觉得NEADS公式过于简单，还可以使用以下9个问句。通过询问寻找需求，替代同类或竞争对手产品。
1. 现在用什么产品？
2. 您很满意目前使用的产品吗？
3. 用了多久了？
4. 在使用目前产品之前你们使用什么品牌？
5. 你来公司有多久了？
6. 当年转化成现今产品时您是否在场？
7. 在转换产品之前是否进行了了解和研究？
8. 当年转换产品后是否为企业和您个人产生了很大的利益？
9. 在当年你们做了一个决策，换了一个产品，让你们公司获得了很大的利益，为什么今天同样的机会出现了您不给自己一个机会了解呢？
(责任编辑：admin)
需求的第一迹象是有轻微的不满足或不满意。从很小的缺点开始，自然而然地逐渐转变为很清晰的问题、困难和不满，最后变为愿望、需要或要行动的企图。
暗示需求对简单销售来说是准确的购买信号，客户对问题和困难认同的越多就越有可能购买。在大生意中明确需求是预示成功的购买信号。
本书所讲内容主要针对简单销售，对大客户销售相关内容只作简单介绍，我们在下一本大客户销售中会专门探讨大客户销售的内容及技巧。
客户需求开发的过程要经历四个阶段：不满意/问题——潜在需求——需求——确认。这四点在Spin销售模式中表现得特别明显。不怕客户没有钱，就怕客户没问题。横批：问题是需求之母。
通过提问发现需求
开发需求的主要方法是提问。提问是沟通中的金钥匙，是所有销售沟通中的关键。
通常提问要注意三点：提问的内容、提问的时机、提问的方式。
提问的内容
与客户沟通时，通常可以问哪些问题？问开始、问兴趣、问需求、问痛苦、问快乐、问成交。
什么是有效的问题？即(1) 有助于了解客户现状的问题。(2) 有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题。(3) 有助于满足客户要求的问题。(4) 有助于表达对客户关注的问题。
你碰到的客户有两种：一种是没有使用同类或竞争对手产品，另一种是正在使用同类或竞争对手产品。
没有使用同类或竞争对手产品的情况，又可以分为的三种：问题本身明显存在；问题存在于表面现象之下；问题尚未发现。
问题明显存在，客户已经认识到或通过销售人员提醒，客户可以马上意识到，针对这种情况，销售人员只需与客户确认需求，然后就可以针对需求直接说明产品利益，进行销售。
当问题存在于表面现象之下时，销售人员需要通过提问让客户意识到问题的存在，并认识到解决问题的必要性，再开始通过产品利益介绍解决问题，赢得销售。
也许客户与销售人员都未意识到问题的存在，问题尚未被发现。针对这种情况，销售人员可以就本行业客户通常存在问题展开询问，发现问题；也可以凭借自己的经验，判断客户应该存在什么问题，通过询问，验证自己的假设，如果假设成立，即可介绍产品利益，解决客户问题，取得销售成功。最后，如果以上两种方法都没有奏效，销售人员只能通过与客户大量沟通，在沟通中发现客户问题点了。
询问客户经常使用的七个问题：
1. 现在的问题、困惑是什么？
2. 现在想得到什么样的结果？
3. 过去为什么没有得到这样的结果？
4. 过去你曾经用过什么方法或产品？
5. 过去用的方法或产品你最不满意的地方是什么？
6. 你对新产品最渴望的地方是什么或具备什么条件？
7. 你什么时候采取行动，开始尝试？
如果你遇到的客户正在使用同类或竞争对手产品，你可以使用一个提问的公式——NEADS，使自己的产品替代客户目前正在使用的产品。通过了解对方使用目前产品的情况，了解对方满意的地方、不满意的地方，进而为他提出更好的解决方案。
1. N(Now)现在——使用什么同类的产品？
2. E(Enjoy)满意——哪里比较满意？
3. A(Alter)不满意——哪里不太满意？
4. D(Decision-maker)决策者——谁负责这件事？
5. S(Solution)解决方案——提供满意的，解决不满意的地方。
如果您觉得NEADS公式过于简单，还可以使用以下9个问句。通过询问寻找需求，替代同类或竞争对手产品。
1. 现在用什么产品？
2. 您很满意目前使用的产品吗？
3. 用了多久了？
4. 在使用目前产品之前你们使用什么品牌？
5. 你来公司有多久了？
6. 当年转化成现今产品时您是否在场？
7. 在转换产品之前是否进行了了解和研究？
8. 当年转换产品后是否为企业和您个人产生了很大的利益？
9. 在当年你们做了一个决策，换了一个产品，让你们公司获得了很大的利益，为什么今天同样的机会出现了您不给自己一个机会了解呢？
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