李成林：六条销售真经
影响力销售
罗伯特·西奥迪尼博士在他的巨著《影响力》一书中指出，人们对所有相关信息进行考虑然后才做出的反应被称为有控制的反应。当人们既有愿望、也有能力去对有关的信息进行分析时，他们更可能对这些信息做出有控制的反应；否则则采用启发式判断。当人们作决定的时候，无法对整个局势进行周密的分析，因而便越来越多地把注意力集中到一些通常比较可靠的单一的特征上。心理学家将日常生活中的常用捷径称为“启发式判断”，它提供人们简单化的思考方式，多数时非常有效。
当人们觉得事不关己时，他们完全依赖“专家的话一定是对的”这一规则；而当人们会受到这一主张的影响时，他们基本上忽略了演讲者的专家身份，说服他们的是演讲本身的合理性。在实际工作中，销售人员巧妙的运用了这一点，这就是为什么药品广告的形象代言人要选医生、专家、研究人员的原因。
作者在本书中集中阐述了打遍天下无敌手的六条销售真经。
第一条：互惠原则
互惠原理说的是如果一个人对我们采取了某种行为，我们应该以类似的行为去回报。另一个结果是，如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。
互惠原则之所以生效的道德基础：给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。正如中国人通俗的说法“拿人手短，吃人嘴短”。
互惠原则在营销上的运用就是免费试用、请客户吃饭、送客户礼品等，以小投资赢大销售。
房地产开发商为了促销豪华的地产，提出免费赠送一套价值2000元的海南游，前提就是你必须先参观他们的样板房。在参加样板房的过程中，作为贪图一点便宜的人来说，内心想的是如何加快结束这里，然后得到那个优惠，结果呢，经过对房子的介绍，展示，以及其它的活动，你逐渐进入了角色并开始喜欢上了房子，从而有30%多的人购买了房子，虽然得到了免费海南游，然而其实不过是自己支付的费用通过别人的馈赠得到的而已。
互惠原则的力量由于被多数人忽视，因此，实际上在销售过程中为了有效影响潜在客户，就显得格外有用。
第二条原则：承诺以及一致性
承诺以及一致性揭示了人们会坚持自己一贯一致的承诺这一现实。当一个人公开选择了某种立场之后，马上就产生一种维持这个立场的压力，因为他想在别人眼里显得前后一致。前后一致是一种十分令人想往的性格特征。
即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种小小的请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，而且也会使我们更愿意答应那些更大的、与之前小的请求无关的请求。
当我们在没有外界压力的情况下做出选择时，便会发自内心地要对这个选择负责。
有一个知名的华人培训师在免费公开课时就运用这一点进行产品销售。他先在现场询问知识重要还是金钱重要，然后让说金钱重要的人站在台上，让对方把身上的钱拿给自己，然后把自己的书、光碟卖给对方，最后问对方值不值，因为对方已经确认了知识比金钱更重要，众目睽睽之下，为了保持自己的承诺以及一致性，只能哑巴吃黄连，拿到一套自己不想要的产品。
第三条：社会认可作用
我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候，这就是社会认可作用。我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。
社会认可的使用取决于两个前提条件：一个是前景的不确定性（当人们不肯定的时候，情景不确定的时候，所以容易快速地接受他人的行为，追随他人的行动）。
第二前提条件就是近似性，人们愿意模仿与他们近似的人的行为。销售过程中的第三方引证就是起到了这个作用。近似性也可以表现为人们对他们希望成为的人那样的行为有追随的倾向，明星代言就是利用了人们的这种心理。
为了达到销售的目的，一些销售人员有时会故意伪造社会认同。这种情况是那些牟利者为了制造一种多数人都在以他们所希望的方式行动的假象而炮制的。很多产品在电视专题片中都会有人山人海，万头攒动的抢购镜头，甚至会选择和目标消费群相似的代言人现场说法，促进销售。
第四条：喜爱与熟识的作用
取得他人喜爱的方法有：
第一个有效的获得好感的要素是外表：外表的足够影响力是显而易见的，而且其作用比我们预知的要大的多。由于光环效应的存在，一个人的某一方面特征会主导人们对这个人的整体看法。外貌的作用容易外延到其智慧，优点，善良等方面，人们认为外表漂亮=人品好。因此，其在影响他人的过程中，容易让别人接受，也容易改变他人的态度。
第二个获得好感的要素就是相似性：人们更有可能帮助那些穿着与我们相似的人，那些声称自己有类似的兴趣和背景的人。人们喜欢那些喜欢他们的人，也容易接受那些喜欢他们的人的要求，常常是不加思考地接受。人们说的话可以分为两种：一种是现象，一种是结论（或者是观点）。如果对方说的是结论，那么你就补充一下足够支持那个结论的现象；如果对方说的是现象，你可以补充类似的现象，同时给出一个符合现象推导出来的结论。这是一种高超的迎合技巧，也是建立相似性的具体手段。相似性很容易被伪装出来。
第三个有效的要素就是赞扬。乔吉拉德在递给客户的卡片上就写着“我喜欢你，乔吉拉德”。
第四个要素就是接触与合作：我们总是喜欢自己熟悉的东西，你可以找来一张自己脸部照片，一张氏真是的自己，另一张是你的脸部左右互换的形象，看看你更喜欢哪一张，同时也让你的一个好朋友看看更喜欢哪一张照片。结果是你的朋友喜欢真实的你，而你自己则喜欢那张左右互换的照片，因为这是你在镜子中看到的自己。
在建立好感的过程中，合作起着至关重要的作用。难怪有句顺口溜：四大关系很铁——一起同过窗，一起扛过枪，一起下过乡，一起嫖过娼，一起分过赃。因为在这些活动中，大家都经历了合作。
第五个要素就是关联性，与他人建立强有力的关联性。将别人的产品，或者他们的个性与一些积极的，向上的事务联系起来，在关联技巧中大量使用积极的，正向的流程，诸如成功，成就，赏识，认可等。一起就餐、旅游、娱乐，常给客户发激励、关怀性的短信是建立关联的有效方法。午餐策略——人们对自己在吃东西的时候所经历的人和事会更加喜爱，所以商务中的请客吃饭会非常频繁。建立关联的方法还有：
l 建立联系的5同法：同乡、同学、同事、同窗和同姓。
l 有效模仿对方的说话方式，重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏，这就是喜好。
l 在说服人们购买一件东西时，社会关系对人们的影响比商品本身对人们的影响要大一倍。
第五条：权威的作用
即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。在很多情况下，当一个公认的权威开口之后，本来很有意义的一切便突然变得无关紧要起来。这时候，我们不会考虑整个的情形，而只关注其中的某一方面并对它做出反应。当我们进入“咔嗒，哗”状态时，不需要权威的实质，只要带点权威的象征，就足以让我们停止思考，进入唯唯诺诺的顺从状态。权威的象征有：头衔、衣着和象征身份的外部标志。
第六条：短缺的影响
可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要的作用。实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等东西的想法对人们的激励作用更大。通常来说，当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来时，它会变得更有价值。机会越少，价值越高。
与“数量有限”策略相关的是“截止日期”策略。促销活动中就经常运用这一原理。
失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情。心理学家指出：人们都有一种维护既得利益的强烈愿望。销售人员就运用此原理发展出了小狗成交法，促进销售（这一方法我们将在以后章节讨论）。
某种东西变得更短缺时不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就会更强烈。拍卖就是运用了这一原理。
有时候，人们的满足感并不是来自对短缺商品的体验，而是来自于对它的占有。
短缺的东西并不会仅仅因为供应短缺就会使它吃起来、感觉起来、听起来、驾驶起来或用起来更好。
一个销售二手车的人，一定要安排三个以上的潜在的有兴趣的客户同时来看车，此时，第一个到的人就受到了第二个的压力，而第二个人又受到第三个人的压力，从而失去冷静思考的机会，在仓促中做了采购决定。
这一原理目前被大量应用在国内的房屋销售中，还有奥迪汽车，本田汽车都使用了这个基本的策略，从而赢得潜在客户的追捧。如果一个销售人员会使用短缺来给客户一定的压力的话，其销售成功率一定遥遥领先。
以上这些心理学理论在这一章只作了大概的讨论，我们会将这些内容渗透到以后的各个章节中，需要您认真体会，触类旁通。
(责任编辑：admin)
罗伯特·西奥迪尼博士在他的巨著《影响力》一书中指出，人们对所有相关信息进行考虑然后才做出的反应被称为有控制的反应。当人们既有愿望、也有能力去对有关的信息进行分析时，他们更可能对这些信息做出有控制的反应；否则则采用启发式判断。当人们作决定的时候，无法对整个局势进行周密的分析，因而便越来越多地把注意力集中到一些通常比较可靠的单一的特征上。心理学家将日常生活中的常用捷径称为“启发式判断”，它提供人们简单化的思考方式，多数时非常有效。
当人们觉得事不关己时，他们完全依赖“专家的话一定是对的”这一规则；而当人们会受到这一主张的影响时，他们基本上忽略了演讲者的专家身份，说服他们的是演讲本身的合理性。在实际工作中，销售人员巧妙的运用了这一点，这就是为什么药品广告的形象代言人要选医生、专家、研究人员的原因。
作者在本书中集中阐述了打遍天下无敌手的六条销售真经。
第一条：互惠原则
互惠原理说的是如果一个人对我们采取了某种行为，我们应该以类似的行为去回报。另一个结果是，如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。
互惠原则之所以生效的道德基础：给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。正如中国人通俗的说法“拿人手短，吃人嘴短”。
互惠原则在营销上的运用就是免费试用、请客户吃饭、送客户礼品等，以小投资赢大销售。
房地产开发商为了促销豪华的地产，提出免费赠送一套价值2000元的海南游，前提就是你必须先参观他们的样板房。在参加样板房的过程中，作为贪图一点便宜的人来说，内心想的是如何加快结束这里，然后得到那个优惠，结果呢，经过对房子的介绍，展示，以及其它的活动，你逐渐进入了角色并开始喜欢上了房子，从而有30%多的人购买了房子，虽然得到了免费海南游，然而其实不过是自己支付的费用通过别人的馈赠得到的而已。
互惠原则的力量由于被多数人忽视，因此，实际上在销售过程中为了有效影响潜在客户，就显得格外有用。
第二条原则：承诺以及一致性
承诺以及一致性揭示了人们会坚持自己一贯一致的承诺这一现实。当一个人公开选择了某种立场之后，马上就产生一种维持这个立场的压力，因为他想在别人眼里显得前后一致。前后一致是一种十分令人想往的性格特征。
即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种小小的请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，而且也会使我们更愿意答应那些更大的、与之前小的请求无关的请求。
当我们在没有外界压力的情况下做出选择时，便会发自内心地要对这个选择负责。
有一个知名的华人培训师在免费公开课时就运用这一点进行产品销售。他先在现场询问知识重要还是金钱重要，然后让说金钱重要的人站在台上，让对方把身上的钱拿给自己，然后把自己的书、光碟卖给对方，最后问对方值不值，因为对方已经确认了知识比金钱更重要，众目睽睽之下，为了保持自己的承诺以及一致性，只能哑巴吃黄连，拿到一套自己不想要的产品。
第三条：社会认可作用
我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候，这就是社会认可作用。我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。
社会认可的使用取决于两个前提条件：一个是前景的不确定性（当人们不肯定的时候，情景不确定的时候，所以容易快速地接受他人的行为，追随他人的行动）。
第二前提条件就是近似性，人们愿意模仿与他们近似的人的行为。销售过程中的第三方引证就是起到了这个作用。近似性也可以表现为人们对他们希望成为的人那样的行为有追随的倾向，明星代言就是利用了人们的这种心理。
为了达到销售的目的，一些销售人员有时会故意伪造社会认同。这种情况是那些牟利者为了制造一种多数人都在以他们所希望的方式行动的假象而炮制的。很多产品在电视专题片中都会有人山人海，万头攒动的抢购镜头，甚至会选择和目标消费群相似的代言人现场说法，促进销售。
第四条：喜爱与熟识的作用
取得他人喜爱的方法有：
第一个有效的获得好感的要素是外表：外表的足够影响力是显而易见的，而且其作用比我们预知的要大的多。由于光环效应的存在，一个人的某一方面特征会主导人们对这个人的整体看法。外貌的作用容易外延到其智慧，优点，善良等方面，人们认为外表漂亮=人品好。因此，其在影响他人的过程中，容易让别人接受，也容易改变他人的态度。
第二个获得好感的要素就是相似性：人们更有可能帮助那些穿着与我们相似的人，那些声称自己有类似的兴趣和背景的人。人们喜欢那些喜欢他们的人，也容易接受那些喜欢他们的人的要求，常常是不加思考地接受。人们说的话可以分为两种：一种是现象，一种是结论（或者是观点）。如果对方说的是结论，那么你就补充一下足够支持那个结论的现象；如果对方说的是现象，你可以补充类似的现象，同时给出一个符合现象推导出来的结论。这是一种高超的迎合技巧，也是建立相似性的具体手段。相似性很容易被伪装出来。
第三个有效的要素就是赞扬。乔吉拉德在递给客户的卡片上就写着“我喜欢你，乔吉拉德”。
第四个要素就是接触与合作：我们总是喜欢自己熟悉的东西，你可以找来一张自己脸部照片，一张氏真是的自己，另一张是你的脸部左右互换的形象，看看你更喜欢哪一张，同时也让你的一个好朋友看看更喜欢哪一张照片。结果是你的朋友喜欢真实的你，而你自己则喜欢那张左右互换的照片，因为这是你在镜子中看到的自己。
在建立好感的过程中，合作起着至关重要的作用。难怪有句顺口溜：四大关系很铁——一起同过窗，一起扛过枪，一起下过乡，一起嫖过娼，一起分过赃。因为在这些活动中，大家都经历了合作。
第五个要素就是关联性，与他人建立强有力的关联性。将别人的产品，或者他们的个性与一些积极的，向上的事务联系起来，在关联技巧中大量使用积极的，正向的流程，诸如成功，成就，赏识，认可等。一起就餐、旅游、娱乐，常给客户发激励、关怀性的短信是建立关联的有效方法。午餐策略——人们对自己在吃东西的时候所经历的人和事会更加喜爱，所以商务中的请客吃饭会非常频繁。建立关联的方法还有：
l 建立联系的5同法：同乡、同学、同事、同窗和同姓。
l 有效模仿对方的说话方式，重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏，这就是喜好。
l 在说服人们购买一件东西时，社会关系对人们的影响比商品本身对人们的影响要大一倍。
第五条：权威的作用
即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。在很多情况下，当一个公认的权威开口之后，本来很有意义的一切便突然变得无关紧要起来。这时候，我们不会考虑整个的情形，而只关注其中的某一方面并对它做出反应。当我们进入“咔嗒，哗”状态时，不需要权威的实质，只要带点权威的象征，就足以让我们停止思考，进入唯唯诺诺的顺从状态。权威的象征有：头衔、衣着和象征身份的外部标志。
第六条：短缺的影响
可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要的作用。实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等东西的想法对人们的激励作用更大。通常来说，当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来时，它会变得更有价值。机会越少，价值越高。
与“数量有限”策略相关的是“截止日期”策略。促销活动中就经常运用这一原理。
失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情。心理学家指出：人们都有一种维护既得利益的强烈愿望。销售人员就运用此原理发展出了小狗成交法，促进销售（这一方法我们将在以后章节讨论）。
某种东西变得更短缺时不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就会更强烈。拍卖就是运用了这一原理。
有时候，人们的满足感并不是来自对短缺商品的体验，而是来自于对它的占有。
短缺的东西并不会仅仅因为供应短缺就会使它吃起来、感觉起来、听起来、驾驶起来或用起来更好。
一个销售二手车的人，一定要安排三个以上的潜在的有兴趣的客户同时来看车，此时，第一个到的人就受到了第二个的压力，而第二个人又受到第三个人的压力，从而失去冷静思考的机会，在仓促中做了采购决定。
这一原理目前被大量应用在国内的房屋销售中，还有奥迪汽车，本田汽车都使用了这个基本的策略，从而赢得潜在客户的追捧。如果一个销售人员会使用短缺来给客户一定的压力的话，其销售成功率一定遥遥领先。
以上这些心理学理论在这一章只作了大概的讨论，我们会将这些内容渗透到以后的各个章节中，需要您认真体会，触类旁通。
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