李成林：初期给客户留下专家印象等于堵死退路
初期给客户留下专家印象等于堵死退路
客户眼中对销售人员都有一个印象，就是销售人员表现最明显的一个角色。这个角色可以是专家、顾问、懂技术的销售，也可以是值得信任的甲方，甚至也可以是有一些好感的甲方。
成功销售人员都希望在第一次接触后，客户对他们的印象至少有好感，但不是一个专家的印象。在不完全清楚客户是技术偏好、外在偏好，甚至不确定在将来采购中，对方扮演什么角色前，尽量确保随着销售进程的展开，自己拥有的机动灵活变化性高一些。
专家容易被联想为正直、敬业，但是不灵活，不容易沟通社会人情关系，所以，初期造成专家印象不利于保留对以后多种可能变化方向的选择。而通过好感建立的朋友印象，在未来关系的发展中有可能形成专家印象，同时朋友的角色仍然可以促成合作。
一旦前期客户对销售人员形成专家的印象，那么客户有许多话就不会直接对这个专家说了，客户与销售人员之间就有了距离。从朋友可以向专家转换，但是，从专家很难向朋友转换。
客户的好感不是靠让利就能获得的
赢得对方好感的要诀有：
1．氛围的诀窍，突破陌生感，赢得赞同和认同。
2．称呼的诀窍，人际沟通以非正式场合的称呼为主导，将正式关系用非正式的称呼来渲染和烘托。
3．请教的诀窍，努力争取确定对方可以教育自己的时机，同情自己的时机，从而导致对方降低一般对陌生人常有的防范和疑心。
4．下级的诀窍，中国传统文化中已经根深蒂固的君臣关系的体现，表现出君命难违的意思，让对方感到有主控权，在掌控的情况下获得对自己有利的结果。
——节选自李成林著作《高效能销售的自我修炼》
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