互联网时代的消费者心理变化之个性心理

今天的消费者表现出越来越多的个性。人类的个性千差万别，使得互联网的社会碎片化，这些个性相近的人生活在一个个小社群中，个人异端化，组织社群化。由于人生理念、价值观不同，社群和社群之间表现出很大的差异性。所以不要强求不喜欢你的人喜欢你，让喜欢你的人更喜欢你就可以了。
互联网时代，消费者凭着自己的感觉、情趣及气氛来消费商品及服务的，他们购买商品大都是为了情感需求上的满足，获得一种心理上的认同。消费者选择产品或品牌的准则不再基于“好”或“不好”，而是更基于“喜欢”或“不喜欢”，因为消费者追求的是产品或服务所能提供的一种感觉或附加价值。消费者购买商品越来越多是出于对商品象征意义的认识，即为了商品的象征意义而购买。所谓“商品的象征意义”是指通过具体品牌表现出该品牌持有人的社会经济地位、生活情趣、个人喜好、个性与品质。
今天的消费特征不是需要，而是想要。需要是传统电商的价格敏感性，想要是意味着超越了价格的敏感性，我一定要得到，这就是这个时代最主流的消费精神。这些消费者不只讲功能，还重设计；不只有论点，还说故事；不只谈专业，还须整合；不只讲逻辑，还给关怀；不只能正经，还会玩乐；不只顾赚钱，还重意义。“爽”胜过功能；“酷”是未来的体验方向。
美国管理学者斯科特·麦克凯恩认为——“所有行业都是娱乐业”，因为对于年轻消费者而言，感情推动商机异常重要。“客户不仅是在购买你的产品和服务，他们更希望从中得到乐趣。”
从拥有型消费到享用型消费，或者说从拥有经济到享用经济，这是互联网共享经济带来的影响最大的一次。拥有型消费的模式下，由于消费的主要目的是拥有，因此消费者更关注的是所购买的商品是否可以代表自己的身份。由此形成的对产品外观形象的格外关注，对豪华和气派的热情追求，以及对别人反应的特别在意，就顺理成章了。以享用为动机的消费者，更多的表现出实用主义的消费观，更在意产品的使用功能。因此，对产品的内在品质的关注，讲究实用和舒适，注重自我感受而不是他人的感受，同样理所当然。
个性化与透明度是正相关的。如果你完全把自己藏起来，不对别人分享任何数据，你的个性化也为零。如果你想成为一个有个性的人，就必须向外面展现你自己的数据，把你的信息传达出去。调查发现，79%的消费者表示，只要有助于提供真正的个性化服务，他们不介意向零售商提供个人信息。80%的消费者表示，如果有人提供个性化的订购/配送计划，他们会增加购买量。


——节选自李成林专著《传统行业的互联网营销转型》

作者：李成林，
李成林，实战型营销培训师，服务龙头企业，中央电视台《大国品牌》栏目顾问。注册高级咨询师、企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、大学等客座教授。从事营销管理工作28年，先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。1000余场培训演讲经验，权威理念、正确态度、具体技能，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。先后为：西门子、奔驰、大众、福特、霍尼韦尔、三星、索尼、佳能、三井、三菱、美的、三一、宇通等企业提供营销咨询和培训服务。    
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