李成林：商业的本质
互联网技术经过二十多年的积累，如今迅速杀入实体经济，对实体经济造成极大的冲击，市场一片混乱，引发了“互联网焦虑症”。深患“物联网焦虑症”的传统企业家明知“不转型是等死，转型是找死”，也得“明知山有虎，偏向虎山行”。可是烧了大量资金的互联网转型并没有给企业带来优势，更没有带来收益，接下来是悬崖勒马还是一往直前，这是摆在企业家面前的问题。
恐惧来自对未来的无知。如果我们能够洞悉商业的本质，看清商业发展的大势，不但可以轻松进行商业布局，而且可以整合原有资源，使新商业更有竞争力。
如今很火的一个词叫“商业模式”，它实际上研究三个内容：客户价值主张、资源和生产过程、盈利方式，而客户价值主张是所有商业活动的基石。
管理大师彼得·德鲁克说：“企业的唯一目的就是创造客户。”要创造客户，就要能为客户创造价值，特别是在你的领域或细分市场做到数一数二，无论你会不会、用不用互联网，都会有客户找到你。在营销上我们这种价值叫客户让渡价值。一个企业未来有没有希望，就是看它有没有给客户带来让渡价值，而且比竞争对手带给客户更多的让渡价值。
不在互联网行业，你们根本没有必要感觉到有压力，如果说你有压力，本质上不是互联网给你带来的，本质上是你的生意站不站得住脚——你有没有给客户带来更多的让渡价值。
回归本质，商业最核心的两个问题：前端的用户要极致的差异化，后端的成本结构要极致的高效化。
商业有两大环节：创造价值+传递价值；传递价值通过传递三个流来实现：信息流、资金流、物流。
创造价值
创造客户价值的最好方式就是要让客户价值驱动，满足客户需要，以销定产、以需定产。互联网时代出现的C2B、C2C、C2F、C2M等模式，归根到底就是把主动权交给客户，让客户真正成为上帝，比如红领的工业4.0、荣昌的e袋洗等。一个更能满足供需双方的个性化的大规模模式，随着互联网的极大渗透，已然到来。
回看前工业时代，属于个性户定制的时代，手工作坊；到了工业时代，流水线模式，大规模生产；而现在互联网时代是个性化智能化的大平台生产，它带有一丝手工作坊的影子，故而工匠精神抬头。实际上这是一次商业本质的回归，只是用户的行为习惯变化了，但是用户的最终的个性化需求还是一直存在，某个时期有所弱化，现在这种个性化需求又占据了主导地位。
以前要生产一个标准化的产品，通过规模压低成本，提高效率，互联网却能在实现个性化定制的同时实现效率和成本的降低。互联网带来的革命，和以往人类历史上发生的每一次工业革命相比，在原理上是一样的，本质上它给人类社会带来了一次普遍性的效率提升。
要感动用户，还是要看产品本身的质量。通过营销是为了将产品信息传达给用户，用户接受到信息形成有感知的体验，才是商业本质的基础，用户无感知，就无从谈起这个商业模式。
商业组织的存在根本是创造价值，企业管理的本质是提高效率降低成本。应用和发展新技术的原始动力到底是什么？其实很简单：提高效率，提高质量，降低成本，降低价格，改善服务，进而达到提高销售的目的。效率低下，是很多传统企业的肿瘤，市场化、信息化、互联网化是切除肿瘤的良方。互联网时代依然不能脱离商业的本质，互联网的一切优势，最终都是提升商业效率，所有传统企业都应从技术、商业模式、组织等角度思考怎样提升自身的效率。刘强东认为：对京东而言，无非是在前端提升用户体验和效率，后端把成本和效率做到最优，从而降低整个社会的交易成本，提升社会运营效率。
传递价值
商业的本质是交换，交换必然带来交易费用。互联网带来的实时的信息对称提升了市场资源配置的效率。互联网的出现减少了中间环节，去掉过多的中间商，从而降低交易费用，使效率大大的提高了，成本降低了，所有的资源都能够合理利用起来了，让利于消费者，让商业回归到商业的本质。
人类历史上的任何一次生产力的革命，都是以优化人类的交流、交通和提高时间的密度为目的。互联网的最大影响是消除距离，并因此消灭一切基于信息不对称的行业。当信息最终有一天接近完美对称的时候，一切低效率的商业模式，都会被取代。
美国著名学者钱德勒说：“战略从属于时代，组织从属于战略。”所以时代变了，组织模式也要跟着变。稻盛和夫说，经营的本质是创造高收益，是价值最大化，成本最小化。互联网使信息更加透明，建立内部市场化的组织、扁平化组织，甚至是平台化的组织，从而成为无边界、无领导、无层级、无中心的“四无”组织，如稻盛和夫推崇的阿米巴经营、海尔的自组织、韩都衣舍的小组制，包括BAT打造的巨大的平台组织，还有现在兴起的创业孵化器等为别人作嫁衣的平台组织，都是围绕战略所做的组织变革，所以从管理的角度来看，“互联网+”就是要使管理简单化和容易被坚持。
互联网的出现只不过让商业回归到了商业，让商业更像商业，市场更像市场，客户更像客户，员工更像员工，人更像人。
如果说互联网社会的核心是“比特”，工业社会的核心是“原子”，我们发现“比特”极大提高了信息流、资金流、物流的速度，可一回到“原子”领域——生产资料提供、工业制造，互联网目前的影响还相当有限，还有很长的路要走。
随之互联网的渗透越来越深入，互联网就不止是工具，也不仅仅是水电煤，它就是人类未来的空气，它比水电煤更重要，更不可替代。
总结一下，互联网极大冲击传统企业，我们必须清楚的看到什么要变，什么不会变：
第一，好好地理解互联网，别把它神秘化，互联网只是手段和工具，可以帮助你更好地了解、挖掘和认识消费者，认识你的目标人群。
第二，互联网会让很多靠信息不对称生存的企业无法继续存活下去，你要找到和挖掘你在这个领域里新的价值。
第三，互联网提高效率，降低成本，提高质量，降低价格，改善服务，进而极大的增加了客户价值。
第四，互联网改变不了的是什么?改变不了的是商业本质，就是消费者需要差异化的产品、良好的体验。
节选自李成林专著《传统行业的互联网营销转型》
作者：李成林，
李成林，实战型营销培训师，服务龙头企业，电视台《大国品牌》栏目顾问。注册高级咨询师、企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、大学等客座教授。从事营销管理工作28年，先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。1000余场培训演讲经验，权威理念、正确态度、具体技能，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。先后为：西门子、奔驰、大众、福特、霍尼韦尔、三星、索尼、佳能、三井、三菱、美的、三一、宇通等企业提供营销咨询和培训服务。
(责任编辑：admin)
恐惧来自对未来的无知。如果我们能够洞悉商业的本质，看清商业发展的大势，不但可以轻松进行商业布局，而且可以整合原有资源，使新商业更有竞争力。
如今很火的一个词叫“商业模式”，它实际上研究三个内容：客户价值主张、资源和生产过程、盈利方式，而客户价值主张是所有商业活动的基石。
管理大师彼得·德鲁克说：“企业的唯一目的就是创造客户。”要创造客户，就要能为客户创造价值，特别是在你的领域或细分市场做到数一数二，无论你会不会、用不用互联网，都会有客户找到你。在营销上我们这种价值叫客户让渡价值。一个企业未来有没有希望，就是看它有没有给客户带来让渡价值，而且比竞争对手带给客户更多的让渡价值。
不在互联网行业，你们根本没有必要感觉到有压力，如果说你有压力，本质上不是互联网给你带来的，本质上是你的生意站不站得住脚——你有没有给客户带来更多的让渡价值。
回归本质，商业最核心的两个问题：前端的用户要极致的差异化，后端的成本结构要极致的高效化。
商业有两大环节：创造价值+传递价值；传递价值通过传递三个流来实现：信息流、资金流、物流。
创造价值
创造客户价值的最好方式就是要让客户价值驱动，满足客户需要，以销定产、以需定产。互联网时代出现的C2B、C2C、C2F、C2M等模式，归根到底就是把主动权交给客户，让客户真正成为上帝，比如红领的工业4.0、荣昌的e袋洗等。一个更能满足供需双方的个性化的大规模模式，随着互联网的极大渗透，已然到来。
回看前工业时代，属于个性户定制的时代，手工作坊；到了工业时代，流水线模式，大规模生产；而现在互联网时代是个性化智能化的大平台生产，它带有一丝手工作坊的影子，故而工匠精神抬头。实际上这是一次商业本质的回归，只是用户的行为习惯变化了，但是用户的最终的个性化需求还是一直存在，某个时期有所弱化，现在这种个性化需求又占据了主导地位。
以前要生产一个标准化的产品，通过规模压低成本，提高效率，互联网却能在实现个性化定制的同时实现效率和成本的降低。互联网带来的革命，和以往人类历史上发生的每一次工业革命相比，在原理上是一样的，本质上它给人类社会带来了一次普遍性的效率提升。
要感动用户，还是要看产品本身的质量。通过营销是为了将产品信息传达给用户，用户接受到信息形成有感知的体验，才是商业本质的基础，用户无感知，就无从谈起这个商业模式。
商业组织的存在根本是创造价值，企业管理的本质是提高效率降低成本。应用和发展新技术的原始动力到底是什么？其实很简单：提高效率，提高质量，降低成本，降低价格，改善服务，进而达到提高销售的目的。效率低下，是很多传统企业的肿瘤，市场化、信息化、互联网化是切除肿瘤的良方。互联网时代依然不能脱离商业的本质，互联网的一切优势，最终都是提升商业效率，所有传统企业都应从技术、商业模式、组织等角度思考怎样提升自身的效率。刘强东认为：对京东而言，无非是在前端提升用户体验和效率，后端把成本和效率做到最优，从而降低整个社会的交易成本，提升社会运营效率。
传递价值
商业的本质是交换，交换必然带来交易费用。互联网带来的实时的信息对称提升了市场资源配置的效率。互联网的出现减少了中间环节，去掉过多的中间商，从而降低交易费用，使效率大大的提高了，成本降低了，所有的资源都能够合理利用起来了，让利于消费者，让商业回归到商业的本质。
人类历史上的任何一次生产力的革命，都是以优化人类的交流、交通和提高时间的密度为目的。互联网的最大影响是消除距离，并因此消灭一切基于信息不对称的行业。当信息最终有一天接近完美对称的时候，一切低效率的商业模式，都会被取代。
美国著名学者钱德勒说：“战略从属于时代，组织从属于战略。”所以时代变了，组织模式也要跟着变。稻盛和夫说，经营的本质是创造高收益，是价值最大化，成本最小化。互联网使信息更加透明，建立内部市场化的组织、扁平化组织，甚至是平台化的组织，从而成为无边界、无领导、无层级、无中心的“四无”组织，如稻盛和夫推崇的阿米巴经营、海尔的自组织、韩都衣舍的小组制，包括BAT打造的巨大的平台组织，还有现在兴起的创业孵化器等为别人作嫁衣的平台组织，都是围绕战略所做的组织变革，所以从管理的角度来看，“互联网+”就是要使管理简单化和容易被坚持。
互联网的出现只不过让商业回归到了商业，让商业更像商业，市场更像市场，客户更像客户，员工更像员工，人更像人。
如果说互联网社会的核心是“比特”，工业社会的核心是“原子”，我们发现“比特”极大提高了信息流、资金流、物流的速度，可一回到“原子”领域——生产资料提供、工业制造，互联网目前的影响还相当有限，还有很长的路要走。
随之互联网的渗透越来越深入，互联网就不止是工具，也不仅仅是水电煤，它就是人类未来的空气，它比水电煤更重要，更不可替代。
总结一下，互联网极大冲击传统企业，我们必须清楚的看到什么要变，什么不会变：
第一，好好地理解互联网，别把它神秘化，互联网只是手段和工具，可以帮助你更好地了解、挖掘和认识消费者，认识你的目标人群。
第二，互联网会让很多靠信息不对称生存的企业无法继续存活下去，你要找到和挖掘你在这个领域里新的价值。
第三，互联网提高效率，降低成本，提高质量，降低价格，改善服务，进而极大的增加了客户价值。
第四，互联网改变不了的是什么?改变不了的是商业本质，就是消费者需要差异化的产品、良好的体验。
节选自李成林专著《传统行业的互联网营销转型》
作者：李成林，
李成林，实战型营销培训师，服务龙头企业，电视台《大国品牌》栏目顾问。注册高级咨询师、企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、大学等客座教授。从事营销管理工作28年，先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。1000余场培训演讲经验，权威理念、正确态度、具体技能，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。先后为：西门子、奔驰、大众、福特、霍尼韦尔、三星、索尼、佳能、三井、三菱、美的、三一、宇通等企业提供营销咨询和培训服务。
(责任编辑：admin)