李成林：长尾理论是互联网营销的基石
“二八理论”是意大利经济学家帕累托在19世纪末提出来的。他认为：在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数。因此，只要控制重要的少数，即能控制全局。反映在数量比例上，就是 “重要的少数与琐碎的多数——2/8原理”。
我们观察传统的商业运营，几乎都遵守了“二八理论”。传统零售业受地理位置的限制，要在本地找到足够的顾客，就必须保证他们的产品能够带来足够多的需求，而受营业面积的限制，零售商不可能在店里陈列无限的产品，在过去只能用一种简单的方法化解这些限制：聚焦于大热门，即聚焦于20%能带来80%销售额的热门产品。
2004年10月，美国《连线》杂志主编克里斯·安德森（ChrisAnderson）在他的文章中第一次提出长尾（Long Tail）理论，他认为：热门经济学诞生于一个供给不足的时代，在这个时代，我们没有足够的空间为每一个人提供每一样东西：我们没有足够的货架摆下所有的CD，没有足够的荧幕可以播放所有的电影，没有足够的频道播放所有的节目。长尾理论认为，商业和文化的未来不在传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部的20%产品里，而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。在这本书的最后一章，他充满热情地写到：未来就像一个有着短短的头部和长长的尾部的风筝，引领人们向着差异化、个性化的新方向探索无尽的可能。互联网为这一切提供了可能。
互联网时代长尾解决了一个问题，那就是空间的问题，地域的问题。而移动互联网时代，解决了琐碎时间的问题。
网站上可以带来搜索流量的非目标关键词，称为长尾关键词。长尾SEO（Search Engine Optimization，搜索引擎优化）是一个不太为人所知，但能够高效的提高你有机搜索引擎流量的方法。你会发现，长尾关键词比那些目标关键词转化率更高、更容易得到排名以及带来更多的混合流量。
克里斯举例：在互联网的音乐与歌曲、新书甚至旧书等等的销售中，尽管单项的热门制品畅销，高居营业额的前列，但是，由于仓储的无限和联邦特快的存在，使得那些看上去不太热门的制品也在创造着出乎意料的营业额，竟然成为这些新媒体销售收入的主要部分！
移动营销长尾化趋势也愈加明显：Top 100的App每个月有60%会变化，Top 30的App每个月有90%会变化，新App不断涌现，并在一定时间内获得相当规模的用户。
长尾的核心是去中心化，大众化，海量化。而去中心化则是长尾理论的核心中的核心，这是对生产力的进一步释放。长尾效应的根本就是强调“个性化”，“客户力量”和“小利润大市场”，聚焦于一个小的需求，面向全国、全球销售，获得大量的客户购买，从而实现收益。
如果说京东、天猫解决的是头部产品的问题，淘宝解决的就是长尾的问题。
屌丝经济其实是很彻底的一种长尾经济：单个消费者贡献的消费额不高，但由于普遍意义上的无力感所造成的大量屌丝的出现，使得最终总量极大。花了20万打游戏的自然是少数，我们也看到游戏月ARPU值也就是个几百，但规模一大，相当可观。
2015年8月21日，好声音联手阿里旗下的虾米音乐，在天猫上开设了好声音旗舰店，商家以5000元—28000元不等的价格，就可以邀请到本季好声音的明星学员，为自己的店铺做短期代言。这种合作方式其实是挖掘出了明星代言的“长尾市场”。
媒体行业的发展也体现了长尾理论，传统媒体包括了报纸、杂志、广播电视、户外媒体、门户网站等，是长尾模型的头部，提供“畅销产品”，主要是公共热门话题报道和公众服务资讯（广告）发布，还有传统的投递和发送服务。而全新的社会化媒体群落，包括：博客、微博、微信、视频、直播、社交网络等是长尾模型的尾部，提供社区型、个性化的新闻和服务资讯（广告），而分发的功能则由社会化媒体的传播机制完成。在长尾区域，公共的移动互联网提供了强大的硬件支持，开放的社会化媒体平台提供了丰富的软件支持，内容则透过众包机制主要由用户生产。所以，这几年传统媒体的衰落就可以理解了。
自2004年“长尾理论”问世以来，它已经跨越了新经济的疆界而进入传统经济：越来越多的行业注意到，长尾市场不是新经济的独家特权，而是在各个传统行业无所不在的现实。
在长尾市场中，有三种力量可以推动需求从头部移向尾部，第一种力量是品种的丰富性，让客户1000里挑一而非10里挑一。第二种力量是较低的搜索成本，搜索技术让寻找变得简单。最后一种力量是样本示范，如音乐试听和书的预览。
长尾时代的6个主题，回应的是“大规模定制如何可能”的问题：第一。廉价的生产使尾部（利基）有利可图；第二，显著下降的获取成本（营销成本）使尾部市场供应丰富；第三，需求信息加工使尾部进一步变长；第四，为个性选择提供服务，使热门不再热，冷门（尾部）在再冷；第五，汇总的尾部市场利润不亚于热门市场；第六，长尾现象的形成改变了需求方式。
互联网+的核心命题，不是产品或尖叫的产品，在互联网基础上的供求者一体化关系。从技术面上说，互联网提供了一种有效的手段，使供应者能够以网络化的方式，与需求者建立更直接的数字化连接，从而为客户提供个性化的长尾产品。我们经常说的柔性化生产、敏捷生产、3D打印莫不是如此。
节选自李成林专著《传统行业的互联网营销转型》
作者：李成林，
李成林，实战型营销培训师，服务龙头企业，电视台《大国品牌》栏目顾问。注册高级咨询师、企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、大学等客座教授。从事营销管理工作28年，先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。1000余场培训演讲经验，权威理念、正确态度、具体技能，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。先后为：西门子、奔驰、大众、福特、霍尼韦尔、三星、索尼、佳能、三井、三菱、美的、三一、宇通等企业提供营销咨询和培训服务。
(责任编辑：admin)
我们观察传统的商业运营，几乎都遵守了“二八理论”。传统零售业受地理位置的限制，要在本地找到足够的顾客，就必须保证他们的产品能够带来足够多的需求，而受营业面积的限制，零售商不可能在店里陈列无限的产品，在过去只能用一种简单的方法化解这些限制：聚焦于大热门，即聚焦于20%能带来80%销售额的热门产品。
2004年10月，美国《连线》杂志主编克里斯·安德森（ChrisAnderson）在他的文章中第一次提出长尾（Long Tail）理论，他认为：热门经济学诞生于一个供给不足的时代，在这个时代，我们没有足够的空间为每一个人提供每一样东西：我们没有足够的货架摆下所有的CD，没有足够的荧幕可以播放所有的电影，没有足够的频道播放所有的节目。长尾理论认为，商业和文化的未来不在传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部的20%产品里，而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。在这本书的最后一章，他充满热情地写到：未来就像一个有着短短的头部和长长的尾部的风筝，引领人们向着差异化、个性化的新方向探索无尽的可能。互联网为这一切提供了可能。
互联网时代长尾解决了一个问题，那就是空间的问题，地域的问题。而移动互联网时代，解决了琐碎时间的问题。
网站上可以带来搜索流量的非目标关键词，称为长尾关键词。长尾SEO（Search Engine Optimization，搜索引擎优化）是一个不太为人所知，但能够高效的提高你有机搜索引擎流量的方法。你会发现，长尾关键词比那些目标关键词转化率更高、更容易得到排名以及带来更多的混合流量。
克里斯举例：在互联网的音乐与歌曲、新书甚至旧书等等的销售中，尽管单项的热门制品畅销，高居营业额的前列，但是，由于仓储的无限和联邦特快的存在，使得那些看上去不太热门的制品也在创造着出乎意料的营业额，竟然成为这些新媒体销售收入的主要部分！
移动营销长尾化趋势也愈加明显：Top 100的App每个月有60%会变化，Top 30的App每个月有90%会变化，新App不断涌现，并在一定时间内获得相当规模的用户。
长尾的核心是去中心化，大众化，海量化。而去中心化则是长尾理论的核心中的核心，这是对生产力的进一步释放。长尾效应的根本就是强调“个性化”，“客户力量”和“小利润大市场”，聚焦于一个小的需求，面向全国、全球销售，获得大量的客户购买，从而实现收益。
如果说京东、天猫解决的是头部产品的问题，淘宝解决的就是长尾的问题。
屌丝经济其实是很彻底的一种长尾经济：单个消费者贡献的消费额不高，但由于普遍意义上的无力感所造成的大量屌丝的出现，使得最终总量极大。花了20万打游戏的自然是少数，我们也看到游戏月ARPU值也就是个几百，但规模一大，相当可观。
2015年8月21日，好声音联手阿里旗下的虾米音乐，在天猫上开设了好声音旗舰店，商家以5000元—28000元不等的价格，就可以邀请到本季好声音的明星学员，为自己的店铺做短期代言。这种合作方式其实是挖掘出了明星代言的“长尾市场”。
媒体行业的发展也体现了长尾理论，传统媒体包括了报纸、杂志、广播电视、户外媒体、门户网站等，是长尾模型的头部，提供“畅销产品”，主要是公共热门话题报道和公众服务资讯（广告）发布，还有传统的投递和发送服务。而全新的社会化媒体群落，包括：博客、微博、微信、视频、直播、社交网络等是长尾模型的尾部，提供社区型、个性化的新闻和服务资讯（广告），而分发的功能则由社会化媒体的传播机制完成。在长尾区域，公共的移动互联网提供了强大的硬件支持，开放的社会化媒体平台提供了丰富的软件支持，内容则透过众包机制主要由用户生产。所以，这几年传统媒体的衰落就可以理解了。
自2004年“长尾理论”问世以来，它已经跨越了新经济的疆界而进入传统经济：越来越多的行业注意到，长尾市场不是新经济的独家特权，而是在各个传统行业无所不在的现实。
在长尾市场中，有三种力量可以推动需求从头部移向尾部，第一种力量是品种的丰富性，让客户1000里挑一而非10里挑一。第二种力量是较低的搜索成本，搜索技术让寻找变得简单。最后一种力量是样本示范，如音乐试听和书的预览。
长尾时代的6个主题，回应的是“大规模定制如何可能”的问题：第一。廉价的生产使尾部（利基）有利可图；第二，显著下降的获取成本（营销成本）使尾部市场供应丰富；第三，需求信息加工使尾部进一步变长；第四，为个性选择提供服务，使热门不再热，冷门（尾部）在再冷；第五，汇总的尾部市场利润不亚于热门市场；第六，长尾现象的形成改变了需求方式。
互联网+的核心命题，不是产品或尖叫的产品，在互联网基础上的供求者一体化关系。从技术面上说，互联网提供了一种有效的手段，使供应者能够以网络化的方式，与需求者建立更直接的数字化连接，从而为客户提供个性化的长尾产品。我们经常说的柔性化生产、敏捷生产、3D打印莫不是如此。
节选自李成林专著《传统行业的互联网营销转型》
作者：李成林，
李成林，实战型营销培训师，服务龙头企业，电视台《大国品牌》栏目顾问。注册高级咨询师、企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、大学等客座教授。从事营销管理工作28年，先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。1000余场培训演讲经验，权威理念、正确态度、具体技能，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。先后为：西门子、奔驰、大众、福特、霍尼韦尔、三星、索尼、佳能、三井、三菱、美的、三一、宇通等企业提供营销咨询和培训服务。
(责任编辑：admin)