李成林：定价策略

【课程背景】
如今，竞争压力日增，利润不断被蚕食，商界人士往往会想：“我们一定得涨价!”然而，随之而来的提议却往往不切实际，例如，计划“明年我们要将价格、销量和利润各提高10％”，但实现这种目标的机会却是微乎其微。
价格因素是市场营销的核心因素，它直接关乎企业的生存与利润，但遗憾的事——调查显示，有88％的企业没有认真研究过定价。据统计：价格上涨1%，利润上涨11.1%；销售上涨1%，利润上涨3.3%。价格降低5.5%，保持损益平衡所需的销售额要增加20.5%。平均来说，10%的降价将会引起竞争者7.1%的降价。
定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部分，通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。
价格变化如何影响利润？
影响价格决策的因素有哪些？
制定价格的方法有哪些？如何选择？
企业消费者如何对价格变化做出反应？
如何能在竞争相对激烈的市场环境中，准确定位自己的产品，为产品制订一个合适的价格就成为企业营销部门，乃至整个企业战略中非常重要的环节！
 
【培训目标】
1. 帮助参训者从战略的角度思考产品价格确定的策略，全方位了解产品价格制定的步骤与方法；
2. 帮助参训者掌握产品价格制定的方法，并学会用价格影响客户购买决策；
3. 帮助参训者掌握价格调整的时机与方法，学会灵活运用价格利剑，赢得竞争优势；
4. 帮助参训者正确面对价格战，合理应对价格竞争。
 
【课程特点】
1. 严谨课程结构，让您最短时间掌握定价策略，找到营销突破方向，指点企业走出金融危机困境。
2. 融合中国本土近年最成功营销案例，深入浅出剖析营销思路与执行动作，使您听得轻松，学得愉快，掌握深刻。
3. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
 
【培训对象】
营销副总经理、营销总监、市场部人员、销售部大区经理
 
【培训方式】
理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。
 
【课时设置】
12小时
 
【课程大纲】
 
1 营销战略与价格
1.1 工具：营销管理的架构体系
1.2 工具：价格管理的3个层面
1.3 工具：客户价值认知与产品定价的胜负地图
1.4 工具：价值与价格的战略钟模型
 
2 价格策略制定
2.1 工具：定价策略基本内容框架
2.2 工具：制定价格的6步骤
2.3 方法：确定企业定价的6种目标
2.4 工具：影响价格制定的3C+R因素
 
3 产品成本核算
3.1 方法：企业经营成本的3类构成
3.2 工具：2大类产品生产成本分解
3.3 方法：产品成本计算的3种方法
3.4 工具：产品成本计算的6步骤
 
4 制定价格的方法
4.1 产品定价的3种基本方法
4.2 方法：成本导向定价的4种方法
4.3 方法：需求导向定价的3种方法
4.4 方法：竞争导向定价的3种方法
4.5 方法：产品生命周期4阶段的定价处理
 
5 修订价格
5.1 价格修订的6种策略
5.2 方法：地理性定价的5种方法
5.3 方法：价格折扣的6种方式
5.4 方法：促销性定价的7种方法
5.5 方法：心理性定价的6种方法
5.6 方法：差别定价的5种方法
5.7 方法：产品组合定价的6种方法
 
6 调整价格
6.1 企业价格变动时需考虑的5大因素
6.2 消费者对价格变更的9种反应
6.3 工具：常用的4种调价策略
6.4 方法：7种降价方法选择
6.5 方法：提价的10种方法
 
7 价格战
7.1 引发价格战的7种因素
7.2 工具：应对竞争对手降价的反应模型
7.3 工具：应对价格战的4种策略
7.4 方法：从价格战到价值战
 
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