李成林：营销钢铁团队

 
【课程背景】
1.         销售人员都是孙悟空，个个本领高强，但是协作精神差，没有团队观念，甚至相互撬单，冲货，这该怎么办？
2.         今天是抱团打天下的时代，过去奏效的销售方法今天不灵了，要导入团队销售，如何扭转团队成员的观念？
3.         建立“梦幻组合”团队是所有管理者的期待，那么组建高效团队需要选择什么样的人？如何做到人尽其才？
   《营销钢铁团队》就是专门针对企业以上问题，和参训者一起分享建立团队的方法，和大家一起建立强大的团队合力，让团队精神无处不在。
 
【课程特点】
1.         讲师结合自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实效工具，解决实际管理工作中遇到的问题。
2.         以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3.         灵活运用多种培训手段：精彩团队故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正建立高效团队。
 
【培训对象】
中层管理人员、销售管理者、销售人员
 
【培训方式】
理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。
 
【课时设置】
12小时

【课程大纲】
 
1           高绩效营销团队

1. 讨论：什么是团队，你们是团队吗？

1.2          看资料讨论：他们是团队吗？
1.2.1     团队允许有个人目标，但是必须建立在团队目标之上
1.2.2     团队形成的过程
1.2.3     如何评价团队领袖
1.2.4     业绩好的销售员能提升吗？
1.3          高效营销团队的9要素

1. 工具：高绩效销售团队检查表

2. 营销团队目标的制定
   1. 讨论：目前目标管理中存在问题，会造成的结果

2.2          系统化：
2.2.1     目标管理流程
2.2.2     工具：营销团队目标设定公式
2.2.3     营销系统各岗位的常用目标
2.2.4     方法：合理分配目标的4种方法
2.2.5     如何让下属心甘情愿接受目标
2.3          落地化：
2.3.1     工具：营销行动计划模板
2.3.2     方法：形成执行、检查、考核体系
2.3.3     工具：三每法
2.4          练习：制定并分解团队的年营销目标
2.5          分享：如何保证营销目标落地

3. 营销团队成员甄选
   1. 讨论：目前招聘存在问题，会造成的结果
   2. 有标准
      1. 工具：优秀营销人才的ASK模型
      2. 效率型与效能型销售对销售员的不同要求
      3. 工具：建立企业的销售人员招聘标准
   3. 有手段
      1. 多方法
      2. 多几次
      3. 多人次
   4. 有工具
      1. 营销团队成员选择的STAR模型
      2. 甄选营销人员的结构化面试技巧
   5. 情境模拟：面试团队成员
4. 营销团队训练
   1. 讨论：目前如何进行销售人员训练，存在哪些问题
   2. 培训组织系统化
      1. 销售训练“爱的”模型
         1. 工具：训练需求的4个来源
         2. 策略：3招把每个销售员都变成武松
         3. 方法：4种训练独特方法
      2. 内容针对性
         1. 方法：培训需求的4种来源
      3. 手段多样化
         1. 工具：常见的7种手段
         2. 新员工入模子
            1. 3大内容
            2. 3种方法
         3. 方法：4种常见问题员工的训练
      4. 总结追踪
         1. 培训没效果的4大原因
         2. 工具：培训评估的4个层面
         3. 方法：你就是负责人
   3. 高效能辅导的技能
      1. 讨论：当前辅导存在什么问题
      2. 标准化
      3. 员工主导化
      4. 追踪化
      5. 工具：GROW
   4. 练习：设计你所在团队的培训体系
5. 营销团队的管理
   1. 自我认知
      1. 讨论：你是大销售员还是管理者？
      2. 营销管理者的六项职责
      3. 出色的营销管理者的5类任务
      4. 工具：营销管理者的检查清单
   2. 抓重点
      1. 营销管理中的7大关键环节
      2. 工具：营销管理工作检查清单
   3. 抓落实
      1. 营销队伍4种日常活动的管理
      2. 方法：4种管理操作方法
   4. 思考：你的团队管理方法
   5. 分享：准备如何改进自己的管理工作

6           营销团队的领导

1. 讨论：什么是管理，什么是领导，有什么不同
2. 领导与管理的实践比较
3. 工具：领导与管理职能检查表
4. 让下属服管
   1. 方法：7种影响力形成的领导力
5. 有方法
   1. 营销管理者的6种领导力
   2. 方法：4种不同的团队领导方式
6. 练习：4种领导方式的话术
7. 分享：如何提升自己的领导力

7           营销团队的绩效考核

1. 讨论：为什么中国企业63%的绩效考核都是失败的？
2. 步骤要完整
   1. 目标设定要明确：
      1. 方法：营销团队与成员个人绩效的考核体系
   2. 过程要控制
      1. 方法：营销管理的内部4类控制要素
      2. 方法：营销团队监控与控制的4大重点
   3. 评估要结果
      1. 方法：营销团队绩效评估的5种方法
   4. 绩效要面谈
      1. 方法：KP绩效面谈法
   5. 结果要兑现
      1. 工具：4种兑现方式
3. 练习：设计你所在团队的绩效指标

7.4          分享：改进方面

8. 课程训练总结：整理出团队管理与建设计划书

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