李成林：专业化销售管理

【课程背景】
国内销售系统的管理者大部分是因为销售业绩优异，从基层逐步提拔上来的，如果没有经过系统的销售管理技能培训，通常还会存在以下问题：
1.   将自己定位为一个高级销售人员，经常忍不住冲锋到一线向客户销售，有些甚至与一线销售人员抢单。
2.   自己业务能力很强，但对如何调动整个销售团队工作一筹莫展。
3.   管理方式和方法简单，经常扮演“收租子，数豆子”的角色，变成了一个监工。
4.   不能正确把握自己的角色，处在上下级之间的夹缝中，上下不讨好，人际关系紧张。
5.   对销售管理缺乏了解和学习，不能更有效地运用多种方法和手段，提高团队销售执行力，保证目标完全实现。
6.   经常忙得连上厕所的时间都没有，但部门业绩就是不见提高，看着别人工作轻松，平步青云地提拔，不知道问题到底在哪里。
培训师长期跟踪销售培训领域的发展，发现当前中国销售管理者往往只能听到管理类的通用课，专门针对销售管理者的课程凤毛麟角。销售是一个复杂的领域，它是企业所有职能中与外界交换最频繁部门，它是人员分布最广的部门，它是企业利润的最大实现部门。如何开发一门专门针对销售管理者的课程，一直是培训师思考的问题。
如何既能将自己20多年中国市场一线冲杀积累的从业经验，与当下销售管理实践中的实践相结合，又能借鉴销售管理研究中的最新发现，在销售管理领域为大家提供全面的实战指导，一直是培训师研究探索的课题。
通过不断地思考、学习、借鉴和实践，培训师总结出来了一套实际工作中实战有效的方法和工具， 集结成册，就是您手上的这门《专业化销售管理》课程，相信它一定能使您如虎添翼，取得更好的销售业绩。
 
【培训目标】
v  帮助学员掌握营销战略、销售计划制定的内容与方法
v  帮助学员掌握销售组织设计的方式与管理方法
v  帮助学员掌握销售过程的管理核心与方法
v  帮助学员理解自己的管理与领导角色，找到更好的领导方法
v  帮助学员了解销售人员薪酬设计的体系，掌握激励销售队伍的方法
v  帮助学员掌握评估销售绩效的内容与方法
 
【课程特点】
1.         面对一线销售管理人员，结合讲师自己20多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2.         以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3.         灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【培训对象】
市场总监、销售总监、销售经理、大区经理、地区经理、客服主任

【培训方式】
理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。

【课时设置】
12小时

【课程大纲】
1 第一模块：营销战略规划
•     企业管理的体系模型
•     营销战略的结构
•     市场潜力与销售预测
•     销售实施的6大支持点
1 第二模块：销售行动计划制定
•     目标销售管理的6步骤
•     构建销售计划的8大要素
•     销售指标的分解
•     里程碑与关键控制点
1 第三模块：销售队伍的设计和组织
•     销售队伍设计的5方面决策
•     营销组织结构的4种模式
•     销售队伍管理的5个步骤
•     销售人员的招聘与培训
1 第四模块：销售流程管理
•     销售流程的七剑
•     销售前计划制定
•     销售过程控制
•     销售跟进与日常管理
1 第五模块：客户管理
•     客户分类管理的四大核心内容
•     客户优先管理矩阵
•     信用管理
•     客户关系管理
1 第六模块：销售领导
•     管理与领导
•     销售团队领导者的6项特质
•     领导力就是影响力
•     4种不同的领导方式
1 第七模块：销售人员激励
•     构建激励体系的4个方面
•     销售人员薪酬设计的5大核心点
•     销售人员的7种需求及其满足方式
•     激励的2种形式和14种方法
1 第八模块：销售绩效管理
•     评估销售组织绩效的4大类内容
•     销售人员绩效评估的5大类指标
•     销售人员绩效的4因素评估模型
•     销售控制的4种方式

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