李成林：传统企业的渠道创新

 
【课程背景】
当前的消费市场已经呈现分层化、小众化、个性化、便利化、社群化的市场特点。商品市场又供应同质化、丰富化、多样化，新品种、新品牌、新物种不断创新，过去那种一招鲜吃遍天的渠道模式彻底翻篇了。
随着电商的发展成熟，渠道所履行的商流、信息流、物流、资金流和促销流等职责全部可以利用互联网完成，渠道社会化的基础建设基本完成。
自从2016年10月份阿里提出新零售以来，电商从线上走到线下，用新建设的大规模社会基础功能重新改造传统渠道。经过2年多的摸索，新零售基本成型。
以上这些因素都对传统的渠道管理提出挑战，也带来了机会，如何顺应渠道大变革的方向，善用这些基础资源，为明天的发展提前布局，成为每一个销售管理者关注的焦点。
《传统企业的渠道创新》正是基于以上问题提出的系统化解决方案，相信通过这门课程，一定能帮您从整体上给渠道重新排兵布阵，决胜明天。
 
【培训目标】
1. 帮助参训者认识渠道的职能，渠道未来的发展趋势，帮助企业提前布局全渠道。
2. 帮助参训者掌握全渠道构建的体系设计，三维布局全渠道，打好渠道地基，迎接未来发展。
3. 帮助参训者掌握建设地网（传统渠道）、天网（电商渠道）和链接渠道（社群）的内容、方法和工具，建设好全渠道。。
4. 帮助参训者掌握全渠道B链、C链和新零售的规划、建设主要内容、实施步骤和工作方法，赋能渠道商，提高渠道效率。
5. 帮助参训者掌握全渠道背景下的客户经营体系运作，运用高效工具，获得客户价值的最大化收益。
 
【课程特点】
1. 面对渠道管理人员，结合讲师自己28年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
 
【培训对象】
销售管理者、一线销售人员、经销商、代理商
 
【培训方式】
理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。
 
【课时设置】
12小时
 
【课程大纲】
 
1       渠道创新根本——客户价值
1.1   从传统渠道到网络时代全渠道的核心改变是什么？
1.2   工具：构成客户价值的8项内容
1.3   工具：双驱动与双三维渠道经营
1.4   工具：全渠道客户经营的体系性思考图
 
2       渠道创新阶段——全渠道经营
2.1   工具：3链重构的全渠道经营
2.2   模型：中国销售渠道的发展趋势
2.3   方法：渠道调整需要作出的5大决策
2.4   全渠道运营需要具备的3种能力
 
3       帮助传统经销商转型——B链创新
3.1   工具：B链创新的基础——拆解渠道的10项功能
3.2   方法： B链的4大价值链重塑
3.3   工具：全渠道B链的“5通”建设
3.4   方法：品牌商赋能B链的5种能力
 
4       传统渠道转型——地网布局
4.1   工具：从渠道下沉到新时代渠道致胜的3个维度25项内容
4.2   工具：全网链接，从线下导入全网的2大途径
4.3   工具：经销商不想被淘汰，就要在10个方面调整
4.4   工具：经销商创新转型的5大方向15项内容
 
5       从渠道下沉到客户数字化——C链创新
5.1   工具：C链客户的3大类12种来源
5.2   方法：C链客户的4大着陆点
5.3   工具：客户数据中台（CDP）的2个层级3类平台建设
5.4   方法：CDP支持下的客户画像与精准营销
 
6       立体构建全渠道——空天一体布局
6.1   方法：分布式的C链管理
6.2   微信和社群客户互动的3种模式
6.3   工具：社交电商的6种模式
6.4   方法：C端裂变的6类方法
 
7       从传统零售到新零售
7.1   工具：传统零售管理的8大重点
7.2   工具：新零售从3个层面重构人、货、场
7.3   新零售引发9方面的全新改变
7.4   方法：三位一体的线上线下终端设计
 
8       回到渠道创新的核心——客户运营
8.1   客户高效运营的5项任务
8.2   工具：客户运营的海盗模型（AARRR）
8.3   工具：全渠道会员制运营模式设计图
8.4   工具：会员生命周期曲线图及各阶段运营任务
8.5   工具：客户运营健康度指标(FAST)
 





李成林，实战型营销培训师
中央电视台《大国品牌》栏目顾问
服务中国龙头企业

国家注册高级咨询师、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、中国人民大学等客座教授。
从事营销管理工作28年，先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
1、18年企业一线营销管理经验，将营销理论转变成落地的方法论，遵循“训为用，练为战”的方针开展教学，确保了课程的实战性、落地性，被企业评为最实战的培训师。为美的集团提供10多年营销培训服务，被称为——美的营销培训的“钉子户”。
2、10年营销培训经历，1000多场培训经验。课程深入浅出，一针见血；案例剖析入木三分，让人豁然开朗；内容演绎生动幽默，深受学员喜爱。服务客户都是中国每个行业的龙头企业，是伊利、飞鹤、三一、宇通等企业的常年培训师。行业龙头企业的反复采购是对老师授课质量的最佳评价。
3、紧跟最新互联网技术营销前沿，融合经典营销理论，是传统营销与互联网运营结合得最紧密的培训师。既为腾讯、京东等互联网企业服务，又为华润、平安等传统企业提供营销转型支撑。是诸多企业全渠道、全域营销的培训师、实践顾问。
 
【个人著作】
《高效能销售的自我修炼》
《成功销售的白金法则——用脑销售》
 
【课程体系】

 
【培训特点】
总结提炼服务过的中国每个行业龙头企业的操盘经验，帮助受训企业明确行业演进方向，借鉴失败教训，学习成功经验，使用先进方法工具，站在巨人肩膀上前进，少走弯路，减少资金成本和时间浪费。
凭借28年营销管理工作经验，能针对企业实际和各个营销岗位的具体要求，编写个性化的、实战性培训内容，提供咨询式培训。心、体、技三位一体的课程结构，既有理论体系的讲授，先进模式介绍，又有技能、动作的训练与指导，还有成熟方法推荐、操作工具交付，将培训工作系统化。
课程高屋建瓴，系统全面；内容深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。使培训达到：听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，真正将培训转变为企业效益。
 
【代表客户】
☆高校合作：清华、北大、交大、人大、浙大等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘授课老师
☆服务行业：中国移动、中国电信、中国邮政、中石化、中石油、BP、中远集团、国家电网、神华电力、中国核电、汉能、中国航天、海航、南航、万达、苏宁电器、红星美凯龙、华耐集团、赛特百货、八佰伴百货、励展、笔克、爱施德股份、剑桥大学外语考试局、新东方、美联英语、时尚集团、呷哺呷哺、巅峰智业、百视通、百世汇通
☆金融行业：中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国开发银行、中国进出口银行、招商银行、民生银行、光大银行、东方资产管理公司、中国人寿、平安保险、太平保险、泰康保险、招行信诺
☆消费品：三星电子、LG电子、东芝、华为、中兴、OPPO、美的集团、老板电器、惠而浦、苏泊尔、欧普照明、周大福、报喜鸟、哈森鞋业、欧派橱柜、欧琳集团、顾家家居、双虎家具、诺贝尔瓷砖、新中源、正大饲料、通威饲料、中化集团、嘉吉、中化集团、中种集团、大北农集团、金正大、心连心
☆快速消费品：中国烟草、可口可乐、伊利、蒙牛、中粮集团、汇源果汁、五粮液、汾酒、青岛啤酒、农夫山泉、康师傅、飞鹤、雅士利、洽洽、三全食品、海欣鱼丸、众品、立白、上海家化、佰草集、珀莱雅、国药控股、云南白药、神威药业、迈瑞医疗、威高集团、汤臣倍健、养生堂
☆工业企业：中国航天、中国兵器工业集团、成都飞机工业公司、西门子、霍尼韦尔、三井、三菱、BP石油、中车、三一重工、中联重科、宇通、上汽、一汽、北汽、丰田、大众汽车、福特汽车、标志雪铁龙汽车、中国重汽、陕汽、康明斯、上海柴油机股份、新奥集团、国电南瑞、西电集团、中铝国际、河北钢铁、南京钢铁、中建集团、北京住总集团、南方水泥、华润水泥、天正电气、湘潭机电、科瑞集团、浙大中控
☆互联网电子企业：腾讯、京东、网易、58集团、搜狐、搜狗、酒仙网、G7、汽车之家、凤凰传媒、百合佳缘、方正、神州数码、欧特克(Autodesk)、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件
 
【客户、学员评论】
8.华耐家居集团零售管理部总监郝志琴：“李老师的营销课程不但有深度，最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞。” 

【核心课题】
★《用脑销售》                                                 课时：12小时
★《定向引爆式大客户销售》                                     课时：12小时
★《创新营销》                                                 课时：12小时
★《营销增长》                                                 课时：12小时
★《传统企业的互联网营销转型》                                 课时：12小时
★《服务制胜》                                                 课时：12小时
★《网罗天下——经销渠道的管控》                               课时：12小时
★《渠道创新》                                                 课时：12小时
★《商务谈判实战兵法》                                         课时：12小时
★《钢铁团队》                                                 课时：12小时
★《营销管理者的降龙十八掌》                                   课时：18小时
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